КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА РЫНКЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting (www.fineconsulting.ru) Гл

Категория: Новости


500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500500

Вы можете ознакомиться и скачать КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА РЫНКЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting (www.fineconsulting.ru) Гл. Презентация содержит 56 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.


Слайды и текст этой презентации

Слайд 1
Описание слайда:
КТК: КАК НАЧАТЬ СВОЙ БИЗНЕС НА РЫНКЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ УСЛУГ Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting (www.fineconsulting.ru) Главный редактор журнала T&D Director (www.tddirector.ru)

Слайд 2
Описание слайда:
Разрешите представиться Меня зовут Алексей Мишин Генеральный директор компании FineConsulting, консультант Автор курса «Эффективная работа КТК©» Главный редактор журнала T&D Director www.tddirector.ru

Слайд 3
Описание слайда:
История вопроса или как я пришел к этому семинару Какие тематические семинары, мастер-классы Вы привыкли посещать? Тренинг тренеров, тренинг по работе со сложными клиентами, тренинг коммуникаций…. ТАК? Они почти все посвящены МЕТОДОЛОГИЧЕСКОЙ РАБОТЕ Семинаров, где во главу угла ставится БИЗНЕС практически нет НИКТО НЕ ХОЧЕТ ОТКРЫВАТЬ СВОИ ФИШКИ И ГОВОРИТЬ О БИЗНЕСЕ!!!!

Слайд 4
Описание слайда:
Что такое КТК?

Слайд 5
Описание слайда:
Типичные «отмазки» КТК от вопросов продаж Я не продаю, меня клиенты находят сами Я не продавец - я КТК (подставьте сами) У меня есть кому меня продавать

Слайд 6
Описание слайда:
Специфика рынка КТК Услуги КТК всегда индивидуальны Услуги КТК всегда персонализированы Услуги КТК не могут быть массовым продуктом Услуги КТК всегда творческие услуги Услуги КТК не имеют географических границ Услуги КТК работают по принципу «ЗДЕСЬ И СЕЙЧАС», то есть не отложены во времени

Слайд 7
Описание слайда:
Услуга как ТОВАР Услуга – неосязаема на момент покупки Качество услуги – непостоянная характеристика Услуга – четко привязана ко времени Услуга – четко привязана к человеку

Слайд 8
Описание слайда:
Важное замечание в области КТК-услуг с точки зрения бизнеса КЛИЕНТ ВСЕГДА КРЕДИУЕТ ВАС На момент предоставления услуги, клиент не может знать ОСЯЗАЕМЫХ ВЫГОД от вашей услуги

Слайд 9
Описание слайда:
Позиционирование услуг или несколько слов об уникальности Два принципиальных подхода к позиционированию: Сфера интересов Сфера компетенций

Слайд 10
Описание слайда:
Интерес-Внимание-Энергия

Слайд 11
Описание слайда:
Что дает связка «Интерес-компетенция» Вашу уникальность на рынке КТК-УСЛУГ

Слайд 12
Описание слайда:
Типичные уникальности: узкая направленность услуг (нацелена на какой-либо рынок или на какую-либо тематику) работа ТОЛЬКО с мужчинами (женщинами, детьми) работа ТОЛЬКО с руководителями работа ТОЛЬКО с какой-то группой руководителей (например, отдела маркетинга, рекламы, продаж, HR и т.п.) работа ТОЛЬКО индивидуально с каждым клиентом работа ТОЛЬКО в группе клиентов работа ТОЛЬКО в режиме on-line консультирования работа ТОЛЬКО постпродажное сопровождение клиента

Слайд 13
Описание слайда:
КТК с точки зрения собственно БИЗНЕСА Если мы принимаем тезис, что КТК это бизнес, то НЕОБХОДИМО ПРИМЕНЯТЬ ТАКИЕ ЖЕ: методы продвижения и маркетинга методы ценообразования (!!) методы продаж (!!!)

Слайд 14
Описание слайда:
Виды позиционирования на рынке КТК

Слайд 15
Описание слайда:
Вопрос аудитории ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ В БИЗНЕСЕ КТК?

Слайд 16
Описание слайда:
Так что же мы продаем на рынке КТК?? Типичные варианты ответов участников рынка КТК: Услуги? Товары? Возможность развития клиента? Выгоды для своего клиента? Ответ на этот вопрос один: МЫ ПРОДАЕМ ИДЕИ И ПОКУПАЮТ У НАС ИДЕИ

Слайд 17
Описание слайда:
Идея. Энциклопедические определения БИЗНЕС-ИДЕЯ - идея, в которой соединяются чьи-то потребности в некоторой продукции (товарах, услугах) и возможности предпринимателя производить эту продукцию

Слайд 18
Описание слайда:
Суть идеи для клиента (провокационный слайд) Идея это воздух для клиента на момент «ВХОДА» КТК

Слайд 19
Описание слайда:
Что должна нести ИДЕЯ в себе Инновационность Новизна Практичность Прибыльность для клиента (!!!) Эффективность для клиента

Слайд 20
Описание слайда:
Определяющая парадигма Основной вопрос, который задают многие КТК на семинарах, тренингах, конференциях Можно ли украсть ИДЕЮ? Ответ: ЕСЛИ ИДЕЯ ВАША, ЕЕ УКРАСТЬ НЕЛЬЗЯ

Слайд 21
Описание слайда:
ИДЕЯ как коммерческий продукт Бизнес идея должна рассматриваться как коммерческий продукт деятельности ИДЕЯ = КОММЕРЧЕСКИЙ ПРОДУКТ

Слайд 22
Описание слайда:
Анализ идеи на проф пригодность Есть ли у идеи своя аудитория? Кто-то что-то делает подобное на рынке? Меняет ли идея моего клиента? Насколько эта идея коммерчески выгодна для меня Насколько идея «длинная»?

Слайд 23
Описание слайда:
ПРАКТИКА: Расставьте ответы по приоритетам, начиная с самого высокого

Слайд 24
Описание слайда:
Приоритет ответов: I Есть ли у идеи своя аудитория? II Меняет ли идея моего клиента? III Насколько идея «длинная»? IV Кто-то что-то делает подобное на рынке? V Насколько эта идея коммерчески выгодна для меня

Слайд 25
Описание слайда:
Специфика ИДЕИ с точки зрения бизнеса КТК В бизнесе КТК уникальность ИДЕИ состоит в том что, ИНИЦИАТОР ИДЕИ является: Маркетологом Продавцом Исполнителем ВЫ САМИ НЕСЕТЕ ПОЛНУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ ЗА УСПЕХ (ПРИБЫЛЬНОСТЬ) СВОЕЙ ИДЕИ

Слайд 26
Описание слайда:
ИДЕЯ глазами типичного КТК Массово продать Продукт Выгодно (Дорого) продать Продукт Постоянно продавать Продукт, находя новых и новых клиентов Что бы продавал не я!!!!

Слайд 27
Описание слайда:
ИДЕЯ глазами ПОКУПАТЕЛЯ Купить ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ ВОЗМОЖНОСТЬ Купить ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ ПРОДУКТ НЕ попасть в список «всех желающих купить» Быть ЭКСКЛЮЗИВНЫМ клиентом ____________________________________ если ИДЕЯ нужна покупателю, у него нет желания купить ИДЕЮ ДЕШЕВО

Слайд 28
Описание слайда:
ИДЕЯ. СТЫК ИНТЕРЕСОВ

Слайд 29
Описание слайда:
Подстройка ИДЕИ под Заказчика ИДЕЯ должна быть подстроена под Заказчика и апробирована для него. Это та индивидуальность, за которую клиент Вам платит!

Слайд 30
Описание слайда:
Характеристики «продающих» услуг иметь высокое качество исполнения; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; удовлетворять клиента по стоимости

Слайд 31
Описание слайда:
Приоритетность в характеристиках ВАШ ВАРИАНТ??????? Мой вариант: быть востребованной клиентом в момент предоставления услуги; нести клиенту реальную полезность в момент предоставления услуги; иметь высокое качество исполнения; удовлетворять клиента по стоимости в момент предоставления услуги

Слайд 32
Описание слайда:
Клиент после продажи Если оказанная Вами услуга оставит клиента на том же уровне, на котором он был до Вашего прихода к нему, Вы будете такому клиенту в будущем не нужны. _________________________________________ Чем больше Ваша услуга может повлиять на изменения клиента, тем более уникальна она, тем более эффективной будет Ваша работа с клиентом.

Слайд 33
Описание слайда:
Категории продаж Среди множества градаций продаж, представленных в литературе, мне импонирует следующая Продажи «ДЛИННЫЕ» Продажи «ЛОСКУТНЫЕ»

Слайд 34
Описание слайда:
ПРОДАЖА УСЛУГ КТК. «ЛОСКУТНЫЕ» продажи «Лоскутные продажи» - продажи когда Вы нашли клиента, продали ему услугу и навсегда разошлись НЕ ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

Слайд 35
Описание слайда:
ПРОДАЖА УСЛУГ КТК. «ДЛИННЫЕ» продажи «ДЛИННЫЕ» продажи предполагают собой то, что клиент, воспользовавшись Вашими услугами один раз, в будущем планирует заказывать подобные услуги у Вас. Иными словами, Вы становитесь для клиента неким постоянным поставщиком услуг.

Слайд 36
Описание слайда:
Основные каналы продаж Основные каналы продаж: Телефонные продажи Электронные письма Личные встречи Рекомендации предыдущих клиентов

Слайд 37
Описание слайда:
Приоритетность каналов продаж Рекомендации предыдущих клиентов Личные встречи Телефонные переговоры Электронные письма

Слайд 38
Описание слайда:
Сравнение каналов продаж

Слайд 39
Описание слайда:
Эфемерность цены на услуги КТК Цена на услуги – ваша прерогатива И в отличие от товара – стоимость услуги всегда эфемерна для клиента

Слайд 40
Описание слайда:
СИТУАЦИЯ Клиенту нужна Ваша услуга. Но он не уверен в цене…. Какой будет тестовый вопрос клиенту? А сколько вы готовы за это заплатить?

Слайд 41
Описание слайда:
Когда надо называть стоимость своих услуг? Потребность клиента Предложение Согласие на предложение ЦЕНА

Слайд 42
Описание слайда:
Что влияет на стоимость Ваших услуг?

Слайд 43
Описание слайда:
Подходы к формированию стоимости услуг

Слайд 44
Описание слайда:
Совет !!! Спросите клиента как он хочет оплачивать Вашу услугу

Слайд 45
Описание слайда:
Скидки и бонусы для клиентов сформулированных потребностей клиента в Ваших услугах; объема заказанных работ формата работы с клиентом

Слайд 46
Описание слайда:
Совет По возможности не предлагайте клиенту более низкую цену на последующие заказы Предлагайте новые услуги!!!!

Слайд 47
Описание слайда:
Принцип Паретто в бизнесе КТК Оптимистичная интерпретация: 20% Ваших клиентов дают 80% всей прибыли для Вас Пессимистичная интерпретация: Что бы получить 20 клиентов Вы должны….

Слайд 48
Описание слайда:
«Звонок-письмо» «Письмо-звонок»

Слайд 49
Описание слайда:
Показатели эффективной работы КТК

Слайд 50
Описание слайда:
Модель идеальной продажи в бизнесе КТК (на примере консалтинга)

Слайд 51
Описание слайда:
Двигаем свои услуги. КУДА?

Слайд 52
Описание слайда:
Лучший PR – PR идей Виды новых идей для Вашей компании: Новая услуга Новый вид старой услуги Новый сервис обслуживания для клиентов

Слайд 53
Описание слайда:
Пишите, КТК, пишите…. Что писать? Статьи и репортажи Новости о себе Новости о коллегах Анализ чужих новостей Методические материалы Новые технологии Интервью с самим собой(!)

Слайд 54
Описание слайда:
Частота залог….. успеха Как часто надо что-то писать, что-то создавать новое, генерировать идеи и так далее? Чем чаще, тем лучше!! Рожайте идеи и не откладывая в долгий ящик, пытайтесь реализовывать их – на бумаге!!!

Слайд 55
Описание слайда:
Создание собственного комьюнити Тезис: Нужно РАСТИТЬ своего клиента Что бы получить клиента, завоевать его доверие необходимо что-то дать бесплатно! Варианты формирования комьюнити Круглые столы Открытые мастер-классы Брифинги, etc

Слайд 56
Описание слайда:
Предложения компании FineConsulting в части бизнеса КТК Унифицированный курс «Эффективная работа КТК»: Методическое пособие 10 консультационных сессий в режиме on-line для ВАШЕГО БИЗНЕСА Поддержка ВАШЕГО бизнеса



Похожие презентации

Mypresentation.ru

Загрузить презентацию