🗊Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN

Категория: Новости
Нажмите для полного просмотра!
Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №1Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №2Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №3Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №4Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №5Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №6Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №7Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №8Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №9Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №10Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №11Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №12Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №13Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №14Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №15Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №16Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №17Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №18Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №19Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №20Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №21Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №22Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №23Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №24Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №25Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №26Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №27Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №28Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №29Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №30Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №31Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №32Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №33Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №34Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №35Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №36Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №37Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №38Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №39Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №40Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №41Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №42
Скачать

Содержание ▲

Вы можете ознакомиться и скачать Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN. Презентация содержит 42 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1


Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN
Описание слайда:
Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN

Слайд 2


Смартсорсинг Смартсорсинг – портал-сообщество для директоров и менеджеров ИТ-аутсорсинговых компаний и сервисных центров; Интересен для владельцев, директоров, руководителей отделов и ведущих экспертов сервисных компаний; Проводимые мероприятия: Публикация отраслевых новостей, обзоров и экспертных мнений; Вебинары; Виртуальные конференции с привлечением экспертов; Офф-лайновые конференции.
Описание слайда:
Смартсорсинг Смартсорсинг – портал-сообщество для директоров и менеджеров ИТ-аутсорсинговых компаний и сервисных центров; Интересен для владельцев, директоров, руководителей отделов и ведущих экспертов сервисных компаний; Проводимые мероприятия: Публикация отраслевых новостей, обзоров и экспертных мнений; Вебинары; Виртуальные конференции с привлечением экспертов; Офф-лайновые конференции.

Слайд 3


Вебинары Серия вебинаров начинается с этого вебинара, посвященного продажам; Вебинары на актуальные темы; Следующий вебинар будет посвящен специфики построения сервисной службы в ИТ-компания сегмента среднего и малого бизнеса. Следите за анонсами на сайте сообщества!
Описание слайда:
Вебинары Серия вебинаров начинается с этого вебинара, посвященного продажам; Вебинары на актуальные темы; Следующий вебинар будет посвящен специфики построения сервисной службы в ИТ-компания сегмента среднего и малого бизнеса. Следите за анонсами на сайте сообщества!

Слайд 4


Что (не)будем делать в течение часа? Мы не будем: Раскрывать «тайную формулу» гарантированных продаж, приводящую к 100% результату (мы её не знаем); Мы будем: Обсуждать «арифметику продаж»; Обсуждать возможные пути роста.
Описание слайда:
Что (не)будем делать в течение часа? Мы не будем: Раскрывать «тайную формулу» гарантированных продаж, приводящую к 100% результату (мы её не знаем); Мы будем: Обсуждать «арифметику продаж»; Обсуждать возможные пути роста.

Слайд 5


Опрос Количество сотрудников сервисного центра в вашей компании? До 5; От 5 до 15; От 15 до 30; От 30 до 50; Более 50.
Описание слайда:
Опрос Количество сотрудников сервисного центра в вашей компании? До 5; От 5 до 15; От 15 до 30; От 30 до 50; Более 50.

Слайд 6


Поехали!
Описание слайда:
Поехали!

Слайд 7


Оборот компании это …?
Описание слайда:
Оборот компании это …?

Слайд 8


Оборот компании это …?
Описание слайда:
Оборот компании это …?

Слайд 9


Оборот компании это …?
Описание слайда:
Оборот компании это …?

Слайд 10


Оборот компании это …?
Описание слайда:
Оборот компании это …?

Слайд 11


Оборот компании это …?
Описание слайда:
Оборот компании это …?

Слайд 12


Оборот компании это …?
Описание слайда:
Оборот компании это …?

Слайд 13


Оборот компании это …?
Описание слайда:
Оборот компании это …?

Слайд 14


Лиды Лид – это информация от потенциального клиента о том, что ему потенциально интересны ваши услуги и продукты ( + его контакты): Запрос информации с формочки на сайте; Официально объявленный тендер; И т.д. Разные лиды имеют разную «зрелость», но не перестают от этого быть лидами.
Описание слайда:
Лиды Лид – это информация от потенциального клиента о том, что ему потенциально интересны ваши услуги и продукты ( + его контакты): Запрос информации с формочки на сайте; Официально объявленный тендер; И т.д. Разные лиды имеют разную «зрелость», но не перестают от этого быть лидами.

Слайд 15


Лиды => Контракты Не все потенциальные клиенты становятся действующими клиентами; Cr – конверсия лидов. Это доля лидов, приведших к сделкам. Количество новых контрактов = Leads * Cr где Leads – количество новых лидов за период, Cr – коэффициент конверсии лидов
Описание слайда:
Лиды => Контракты Не все потенциальные клиенты становятся действующими клиентами; Cr – конверсия лидов. Это доля лидов, приведших к сделкам. Количество новых контрактов = Leads * Cr где Leads – количество новых лидов за период, Cr – коэффициент конверсии лидов

Слайд 16


Поступления по новым контрактам Поступления по новым контрактам, исходя из предыдущего: Поступления = Leads * Cr * $ Где $ -- средняя стоимость одного контракта Задача: увеличивать показатели Leads (количество новых лидов) и Cr (коэффициент конверсии лидов)
Описание слайда:
Поступления по новым контрактам Поступления по новым контрактам, исходя из предыдущего: Поступления = Leads * Cr * $ Где $ -- средняя стоимость одного контракта Задача: увеличивать показатели Leads (количество новых лидов) и Cr (коэффициент конверсии лидов)

Слайд 17


Опрос Знаете ли вы значения Leads и Cr для вашей организации? Да, знаем и контролируем эти показатели; Примерно знаем значения этих показателей; Никогда не задумывались над этим; У нас один крупный клиент / мы предоставляем внутренние услуги (внутренняя ИТ-структура)
Описание слайда:
Опрос Знаете ли вы значения Leads и Cr для вашей организации? Да, знаем и контролируем эти показатели; Примерно знаем значения этих показателей; Никогда не задумывались над этим; У нас один крупный клиент / мы предоставляем внутренние услуги (внутренняя ИТ-структура)

Слайд 18


Пример Средняя стоимость годового контракта на абонентское обслуживание компьютеров в организации на 20 рабочих мест (20 ПК + 2 сервера) составляет 200 000 рублей (для Москвы); Количество поступающих лидов = 5 в месяц, или 60 в год (низкий показатель); Cr (конверсия лидов) равна 2% (так же низкий показатель). Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 60 * 0,02 = 240 000 рублей в год 
Описание слайда:
Пример Средняя стоимость годового контракта на абонентское обслуживание компьютеров в организации на 20 рабочих мест (20 ПК + 2 сервера) составляет 200 000 рублей (для Москвы); Количество поступающих лидов = 5 в месяц, или 60 в год (низкий показатель); Cr (конверсия лидов) равна 2% (так же низкий показатель). Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 60 * 0,02 = 240 000 рублей в год 

Слайд 19


Пример «Всего лишь» увеличим количество лидов до 10 в месяц (120 в год), а конверсию до 5% (это не посильная задача) Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 120 * 0,05 = 1 200 000 рублей в год PROFIT! 
Описание слайда:
Пример «Всего лишь» увеличим количество лидов до 10 в месяц (120 в год), а конверсию до 5% (это не посильная задача) Увеличение годового оборота новым контрактам: 200 000 рублей * 120 * 0,05 = 1 200 000 рублей в год PROFIT! 

Слайд 20


Лидогенерация Лид – информация о потенциальном интересе от потенциального клиента + контакты Лидогенерация – процесс создания (генерации) новых лидов
Описание слайда:
Лидогенерация Лид – информация о потенциальном интересе от потенциального клиента + контакты Лидогенерация – процесс создания (генерации) новых лидов

Слайд 21


Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами
Описание слайда:
Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами

Слайд 22


Эффективность способов Распространенный способ подсчета эффективности канала лидогенерации – через стоимость лида (CPL, Cost per Lead) CPL = Количество полученных лидов / Количество вложенных ресурсов Но нужно помнить – что разные каналы лидогенерации могут давать лиды с разной «зрелостью»!
Описание слайда:
Эффективность способов Распространенный способ подсчета эффективности канала лидогенерации – через стоимость лида (CPL, Cost per Lead) CPL = Количество полученных лидов / Количество вложенных ресурсов Но нужно помнить – что разные каналы лидогенерации могут давать лиды с разной «зрелостью»!

Слайд 23


Опрос Какой канал получения лидов является основным для вас? Запросы с сайта Входящие звонки Активно ходим к потенциальным клиентам «Сарафанное радио» Другое Не знаю
Описание слайда:
Опрос Какой канал получения лидов является основным для вас? Запросы с сайта Входящие звонки Активно ходим к потенциальным клиентам «Сарафанное радио» Другое Не знаю

Слайд 24


Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами
Описание слайда:
Лидогенерация Активные способы: Почтовые рассылки (спам – это плохо!) Холодные звонки Работа с существующими клиентами

Слайд 25


Увеличение объема продаж в ИТ-аутсорсинге Вебинар 17 августа 2010 года Кирилл Рубинштейн Компания NAUMEN, слайд №25
Описание слайда:

Слайд 26


Интернет маркетинг Подразумеваем только раскрутку сайта и его оптимизацию с целью генерации лидов Работа с социальными сетями – отдельная история Работа с тематическими интернет-порталами относим к работе со СМИ
Описание слайда:
Интернет маркетинг Подразумеваем только раскрутку сайта и его оптимизацию с целью генерации лидов Работа с социальными сетями – отдельная история Работа с тематическими интернет-порталами относим к работе со СМИ

Слайд 27


Лид через сайт Потенциальный клиент ищет в поисковой системе поставщика услуг Заходит на ваш сайт Связывается с вами (отправляет e-mail, заполняет формочку на сайте)
Описание слайда:
Лид через сайт Потенциальный клиент ищет в поисковой системе поставщика услуг Заходит на ваш сайт Связывается с вами (отправляет e-mail, заполняет формочку на сайте)

Слайд 28


CRT Сколько из этих 250 ищущих зайдут на ваш сайт? CRT (Click through rate) – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству показов соответствующей ссылки В более общем смысле, применительно к поисковикам – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству «целевых» поисковых запросов. Будем считать, что: Количество переходов на сайт = количество целевых поисковых запросов * CRT по запросу
Описание слайда:
CRT Сколько из этих 250 ищущих зайдут на ваш сайт? CRT (Click through rate) – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству показов соответствующей ссылки В более общем смысле, применительно к поисковикам – отношение количества переходов на ваш сайт к количеству «целевых» поисковых запросов. Будем считать, что: Количество переходов на сайт = количество целевых поисковых запросов * CRT по запросу

Слайд 29


Конверсия сайта Не все, кто зашел на сайт, «превратятся» в лид (заполнят формочку и отправят информацию вам) Конверсия сайта – отношение посетителей, сгенерировавших лид к общему числу посетителей сайта Количество лидов с сайта = количество посетителей * конверсию сайта = количество целевых поисковых запросов * CRT * конверсию сайта Увеличиваем CRT и конверсию сайта – увеличиваем количество лидов через сайт
Описание слайда:
Конверсия сайта Не все, кто зашел на сайт, «превратятся» в лид (заполнят формочку и отправят информацию вам) Конверсия сайта – отношение посетителей, сгенерировавших лид к общему числу посетителей сайта Количество лидов с сайта = количество посетителей * конверсию сайта = количество целевых поисковых запросов * CRT * конверсию сайта Увеличиваем CRT и конверсию сайта – увеличиваем количество лидов через сайт

Слайд 30


Увеличиваем CRT Оптимизация сайта (релевантность информации) Повышение цитируемости (ссылки на ваш сайт с других сайтов): Пресс-релизы в различных интернет-изданиях; Участие в виртуальных конференциях; Ведение корп. блога с интересной тематикой; И т.д. Нельзя использовать черные методы повышения цитируемости (поисковые системы их различают). Это приведет к обратному результату.
Описание слайда:
Увеличиваем CRT Оптимизация сайта (релевантность информации) Повышение цитируемости (ссылки на ваш сайт с других сайтов): Пресс-релизы в различных интернет-изданиях; Участие в виртуальных конференциях; Ведение корп. блога с интересной тематикой; И т.д. Нельзя использовать черные методы повышения цитируемости (поисковые системы их различают). Это приведет к обратному результату.

Слайд 31


Увеличиваем CRT Контекстная реклама (например, Google AdWords или Яндекс.Директ); Минусы – стоит денег Плюсы – платите только за клик, а на за показ Управляете и планируете бюджет рекламной компании в личном кабинете
Описание слайда:
Увеличиваем CRT Контекстная реклама (например, Google AdWords или Яндекс.Директ); Минусы – стоит денег Плюсы – платите только за клик, а на за показ Управляете и планируете бюджет рекламной компании в личном кабинете

Слайд 32


Увеличиваем конверсию сайта Релевантность информации (чтобы посетитель сразу понял, что зашел туда, куда ему нужно) Современный и понятный дизайн Простота донесения информации Простота отправки заявки
Описание слайда:
Увеличиваем конверсию сайта Релевантность информации (чтобы посетитель сразу понял, что зашел туда, куда ему нужно) Современный и понятный дизайн Простота донесения информации Простота отправки заявки

Слайд 33


Пример Рассмотрим пример генерации лидов через сайт с использованием контекстной рекламы в Яндекс.Директ:
Описание слайда:
Пример Рассмотрим пример генерации лидов через сайт с использованием контекстной рекламы в Яндекс.Директ:

Слайд 34


Пример 250 запросов в день. При CRT 5% на сайт попадут 12,5 человек в день, или же ~4500 человек в год. При стоимости клика в 450 рублей это будет стоить 1 125 000 рублей в год При конверсии сайта 1% в лидами станут только 45 в год При конверсии лидов 5% через этот канал лидогенерации вы сможете заключить 2-3 контракта При средней стоимости годового контракта в Москве на абонентское обслуживание компьютеров в 200 000 рублей получаем «приходы» через канал ~500 000 рублей в год при затратах (не считая ЗП продавца) в 1 125 000 рублей. При таких показателях канал не эффективен
Описание слайда:
Пример 250 запросов в день. При CRT 5% на сайт попадут 12,5 человек в день, или же ~4500 человек в год. При стоимости клика в 450 рублей это будет стоить 1 125 000 рублей в год При конверсии сайта 1% в лидами станут только 45 в год При конверсии лидов 5% через этот канал лидогенерации вы сможете заключить 2-3 контракта При средней стоимости годового контракта в Москве на абонентское обслуживание компьютеров в 200 000 рублей получаем «приходы» через канал ~500 000 рублей в год при затратах (не считая ЗП продавца) в 1 125 000 рублей. При таких показателях канал не эффективен

Слайд 35


Пример Провели оптимизацию: Конверсия сайта 1% -> 5% Конверсия лидов 5% -> 10% (сложно, но реально) Оборот с канала: 500 000 в год -> 5 000 000 в год Уже лучше
Описание слайда:
Пример Провели оптимизацию: Конверсия сайта 1% -> 5% Конверсия лидов 5% -> 10% (сложно, но реально) Оборот с канала: 500 000 в год -> 5 000 000 в год Уже лучше

Слайд 36


Вывод Не нужно делать вывод об эффективности канала продвижения на основе примера Нужно уметь определять для своей компании данные показатели и определять эффективность канала продаж индивидуально
Описание слайда:
Вывод Не нужно делать вывод об эффективности канала продвижения на основе примера Нужно уметь определять для своей компании данные показатели и определять эффективность канала продаж индивидуально

Слайд 37


Конверсия лидов Количество новых контрактов = Leads * Cr О лидах поговорили, поговорим о Cr (конверсии лидов) Абсолютного рецепта нет, но есть рекомендации
Описание слайда:
Конверсия лидов Количество новых контрактов = Leads * Cr О лидах поговорили, поговорим о Cr (конверсии лидов) Абсолютного рецепта нет, но есть рекомендации

Слайд 38


Воронка продаж До заключения контракта проводится ряд активностей (встречи, переговоры, выяснение потребностей, подготовка КП и т.д.) Стадия воронки продаж определяется по ряду формальных признаков, присущих конкретной организации Каждая стадия воронки связана с вероятностью совершения сделки
Описание слайда:
Воронка продаж До заключения контракта проводится ряд активностей (встречи, переговоры, выяснение потребностей, подготовка КП и т.д.) Стадия воронки продаж определяется по ряду формальных признаков, присущих конкретной организации Каждая стадия воронки связана с вероятностью совершения сделки

Слайд 39


Пример классификации стадий воронки продаж
Описание слайда:
Пример классификации стадий воронки продаж

Слайд 40


Стадии воронки продаж
Описание слайда:
Стадии воронки продаж

Слайд 41


Вывод
Описание слайда:
Вывод

Слайд 42


Удачи в продажах!
Описание слайда:
Удачи в продажах!

Скачать

Похожие презентации
Mypresentation.ru
Загрузить презентацию