Техника продажy - презентация, доклад, проект скачать

Нажмите для полного просмотра!

Содержание ▲

Вы можете ознакомиться и скачать презентацию на тему Техника продажy. Доклад-сообщение содержит 107 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Mypresentation Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1

Описание слайда:

Профессиональные продажи Презентация Бэрри Джесси

Слайд 2

Описание слайда:

Вступление Маркетинг Способность и процесс определения объема и размещения рынка какого-либо товара или анализ стоимости продуктов и услуг по отношению к альтернативным предложениям Продажи Развитие уверенности в необходимости, ценности или желаемости; создание благоприятного впечатления о чем-либо; убеждение в чем-либо или влияние на события или процесс принятия чего-либо.

Слайд 3

Описание слайда:

Никогда в истории человечества ни один рынок ничего не купил Никогда в истории человечества ни один рынок ничего не купил Покупают люди Продажи должны быть ориентированы на людей

Слайд 4

Описание слайда:

Счет в Банке Эмоций

Слайд 5

Описание слайда:

Повестка дня 1. Начало 2. Исследование 3. Закрепление 4. Завершение 5. Преодоление незаинтересованности клиентов 6. Опасения клиентов 7. Преодоление опасений клиентов

Слайд 6

Описание слайда:

1. Начало

Слайд 7

Описание слайда:

Когда нужно начинать Когда Вы и Ваш клиент готовы вести дела вместе В самом начале Вам необходимо установить благоприятный тон общения, который даст Вам возможность свободного обмена информацией

Слайд 8

Описание слайда:

Как начать разговор Обозначьте вопрос, который Вы собираетесь обсудить Докажите его ценность для клиента Убедитесь, что клиент согласен с Вами

Слайд 9

Описание слайда:

Вопрос для обсуждения Что Вы хотите сделать или чего достичь в результате разговора Вы можете сказать: “Сегодня мне хотелось бы обсудить с Вами, какое компьютерное оборудование Вы используете и какие цели Вы планируете достичь в результате модернизации”

Слайд 10

Описание слайда:

Доказательство ценности Вашего предложения для клиента После того, как Вы внесли свое предложение, расскажите, чем оно ценно для Вашего клиета Вы можете сказать: “Таким образом, я могу предложить Вам то, что в наибольшей мере отвечает Вашим запросам”

Слайд 11

Описание слайда:

Согласие Убедитесь, что клиент согласен с предложенным Вами планом и не хочет внести никаких дополнений Вы можете сказать: “Что Вы об этом думаете?” “Не хотели бы Вы обсудить еще какой-либо вопрос?”

Слайд 12

Описание слайда:

Когда Вы спрашиваете, одобрено ли Ваше предложение, Вы не только получаете необходимую информацию, что позволяет Вам полноценно использовать свое время и время Вашего клиента, но и убеждаетесь, что Вы и Ваш клиент будете работать вместе Когда Вы спрашиваете, одобрено ли Ваше предложение, Вы не только получаете необходимую информацию, что позволяет Вам полноценно использовать свое время и время Вашего клиента, но и убеждаетесь, что Вы и Ваш клиент будете работать вместе

Слайд 13

Описание слайда:

Упражнение I

Слайд 14

Описание слайда:

Выводы: Начало Цель Согласие по вопросу дальнейших действий и конечных целей Когда Вы и Ваш клиент готовы работать вместе Как Предложите план Докажите ценность Убедитесь, что ваш план одобрен

Слайд 15

Описание слайда:

Упражнение 2

Слайд 16

Описание слайда:

2. Исследование

Слайд 17

Описание слайда:

Исследование Покажите, что Вы понимаете, в чем заключаются потребности Вашего клиента Исследование в данном случае это способ сбора информации с целью обрести такое понимание

Слайд 18

Описание слайда:

Исследование Исследование это одно из самых важных умений, которое может быть у продавца Это одно из определяющих качеств продавца-консультанта

Слайд 19

Описание слайда:

Цель исследования Создание ясной, полной, понятной Вам и Вашему клиенту картины потребностей Вашего клиента

Слайд 20

Описание слайда:

Ясность, полнота, взаимопонимание Ясность: О каждой потребности клиента Вы должны знать: Что конкретно хочет Ваш клиент Почему это так важно Полнота: каждый раз, когда покупатель принимает решение, Вы должны знать: Все о потребностях Вашего клиента Основную потребность клиента Взаимопонимание: Вы и Ваш клиент пришли к согласию

Слайд 21

Описание слайда:

Когда приступать к исследованию Когда вы хотите получить информацию от клиента

Слайд 22

Описание слайда:

Как долго Вы проводите исследование зависит от того, Как долго Вы проводите исследование зависит от того, насколько сложен запрос клиента, и насколько четко клиент смог описать, что ему нужно

Слайд 23

Описание слайда:

Как проводить исследование Используйте открытые и закрытые вопросы, чтобы выявить: обстоятельства потребности

Слайд 24

Описание слайда:

Обстоятельства клиента Потребности клиента проистекают из обстоятельств, которые его окружают Чем больше Вы знаете об обстоятельствах, тем легче Вам будет понять потребности клиента

Слайд 25

Описание слайда:

Виды обстоятельств Род занятий Должность или подразделение Организация или компания Сфера бизнеса /отрасль промышленности/, клиенты, с которыми работает эта организация или компания Необходимо обладать хотя бы некоторой информацией по наибольшему числу обстоятельств

Слайд 26

Описание слайда:

Потребности клиента Когда вы разговариваете с клиентом, пытайтесь получить информацию о его потребностях Клиент может сказать: “Мы хотели бы модернизировать наши компьютеры” “Мы хотели бы приобрести 50 ноутбуков с возможностью цветной печати совместимых с нашим оборудованием”

Слайд 27

Описание слайда:

Более ясную картину того, что нужно клиенту, можно получить, задав вопрос: “Скажите, что Вы имели ввиду, когда говорили о модернизации?” “Что Вы хотите получить от новых компьютеров такого, что Вы не получаете от тех, что у Вас есть?”

Слайд 28

Описание слайда:

Скрытые потребности Это обычно более значительные цели, к которым клиент стремиться Они часто относятся к одной из трех сфер бизнеса: финансы, производство или имидж

Слайд 29

Описание слайда:

Примеры Явные потребности Снабдить торговый персонал ноутбуками Скрытая потребность Ускорить документооборот или избавить продавцов от части бумажной работы Потребность, которая стоит за скрытой потребностью Увеличить продуктивность работы торгового персонала

Слайд 30

Описание слайда:

Упражнение 3

Слайд 31

Описание слайда:

Открытые и закрытые вопросы Исследование в данном случае это вопрос или любой другой вид запроса информации Существует два основных типа вопросов: открытые закрытые

Слайд 32

Описание слайда:

Открытые вопросы Способствует свободному обмену информацией Например: “Что Вы хотели бы найти?” “Что это?” “Расскажите, как Вы делаете это сейчас?”

Слайд 33

Описание слайда:

Закрытые вопросы Ограничьте ответ клиента до: “Нет” или “Да” выбора между предложенными Вами альтернативными вариантами простого, имеющего численное выражение факта Например: “Пользовались ли Вы услугами других фирм для проведения исследований?” “Вы хотели бы арендовать компьютеры или купить новые?”

Слайд 34

Описание слайда:

Лучше использовать открытые вопросы Лучше использовать открытые вопросы

Слайд 35

Описание слайда:

Если Вы злоупотребляете Если Вы злоупотребляете закрытыми вопросами, у клиента может создаться впечатление, что его допрашивают, и он не захочет отвечать

Слайд 36

Описание слайда:

Упражнение 4

Слайд 37

Описание слайда:

Упражнение 5

Слайд 38

Описание слайда:

Выводы: Исследование Цель создание четкой, полной, понятной Вам и Вашему клиенту картины потребностей Вашего клиента Когда Вы хотите получить от клиента информацию Как Используйте открытые и закрытые вопросы для определения обстоятельств и потребностей клиента

Слайд 39

Описание слайда:

Выводы: Вопросы Открытые вопросы: свободный обмен информацией Закрытые вопросы: ограничение ответа до нет или да выбора из предложенных альтернатив имеющего численное выражение факта

Слайд 40

Описание слайда:

Упражнение 6

Слайд 41

Описание слайда:

3. Закркпление

Слайд 42

Описание слайда:

Закрепление Прием, который используется с целью сообщения информации о Ваших товарах и услугах Цель данного приема заключается в том, чтобы помочь клиенту понять, каким образом именно Ваши товары и услуги могут помочь ему удовлетворить свои потребности

Слайд 43

Описание слайда:

Информация о Ваших товарах и услугах Свойство Характеристика товара или услуги Выгода Что это значит для клиента

Слайд 44

Описание слайда:

Пример 1 Свойство Совместимые R- системы - компьютеры совместимые со всеми видами программной продукции и компьютерных сетей Выгода Это дает Вам возможность быстро и продуктивно работать со всеми видами компьютерного оборудования

Слайд 45

Описание слайда:

Пример 2 Свойство Служба перспективных продаж Выгода Обеспечивает наличие профессионально подобранных потенциальных клиентов, чтобы Ваши продавцы могли более эффективно использовать свое время

Слайд 46

Описание слайда:

Упражнение 7

Слайд 47

Описание слайда:

Упражнение 8

Слайд 48

Описание слайда:

Когда использовать прием закрепления Клиент высказал свою потребность --И-- Вы и Ваш клиент эту потребность понтимаете --И-- Вы знаете, каким образом Ваши товары и услуги могут удовлетворить эту потребность

Слайд 49

Описание слайда:

Если Вы начали использовать прием закрепления до того, как выполнены эти условия Клиент может подумать, что Вы заинтересованы только в том, чтобы продать свой товар, а не в том, чтобы удовлетворить его потребность Предоставленная Вами информация будет недостаточно детальной Продукт, о котором Вы будете говорить, не сможет в достаточной степени соответствовать потребностям клиента

Слайд 50

Описание слайда:

В общем случае будет лучше, если каждый запрос клиента будет рассмотрен отдельно В общем случае будет лучше, если каждый запрос клиента будет рассмотрен отдельно

Слайд 51

Описание слайда:

Как использовать прием закрепления Покажите, что Вы понимаете, что нужно клиенту Опишите основные характеристики и выгоды Вашего предложения Убедитесь, что клиент с Вами согласен

Слайд 52

Описание слайда:

Понимание потребности Вы можете сказать: “Это разумно, если в принятии решения участвуют люди, которых это решение непосредственно затронет” “Я понимаю, почему это так важно для Вас”

Слайд 53

Описание слайда:

Способы показать, что Вы понимаете потребности своего клиента

Слайд 54

Описание слайда:

Согласие (“Этот вопрос нужно решать”) “Это разумно” “Я думаю, Вы правы, что придаете этому такое значение” “Это Важно для такой организации, как Ваша”

Слайд 55

Описание слайда:

Отметьте важность этого вопроса и для других “Многие организации с которыми мы работаем, пришли к такому же заключению” “Я знаю, что многие менеджеры тоже обеспокоены этим” “Вы в этом не одиноки”

Слайд 56

Описание слайда:

Покажите, что Вы понимаете необходимость решения этого вопроса “Совершенно верно. Если не принять меры сейчас, то все так и будет продолжаться” “Согласен. Если оставить все, как есть, будет трудно достичь поставленных целей” Крнечно. Вы ведь не хотите, чтобы клиенты обращались к Вам с жалобами”

Слайд 57

Описание слайда:

Продемонстрируйте, что Вы разделяете чувства клиента “Это должно быть очень неприятно” “Это сложная задача” “Это нелегко, когда для принятия решения приходится задействовать столько людей”

Слайд 58

Описание слайда:

Упражнение 9

Слайд 59

Описание слайда:

4. Завершение

Слайд 60

Описание слайда:

Цель завершения согласие с клиентом по тем шагам, которые, при положительном результате, следует предпринять с целью достижения взаимовыгодного решения проблемы

Слайд 61

Описание слайда:

Когда приступать к завершению Когда клиент выражает готовность двигаться дальше --ИЛИ-- Клиент оценил выгодность Вашего предложения

Слайд 62

Описание слайда:

Клиент может сказать... “Это нам подходит” “Вы высказали несколько интересных мыслей” “Мне это нравится” Клиент улыбается, кивает головой, его взгляд полон ожидания

Слайд 63

Описание слайда:

Если клиент не выказывает желания продплжать разговор, но он отметил выгодность Вашего предложения, Вы можете сказать: Если клиент не выказывает желания продплжать разговор, но он отметил выгодность Вашего предложения, Вы можете сказать: “Есть ли еще какие-либо аспекты о которых мне стоит знать?” “Есть ли у Вас вопросы?” “Все ли мы обсудили?”

Слайд 64

Описание слайда:

Как завершить разговор Еще раз вкратце обозначьте выгодные стороны Вашего предложения Предложите последующие совместные действия Убедитесь, что клиент с Вами согласен

Слайд 65

Описание слайда:

Напоминание о выгодах помогает клиенту не забыть о тех положительных результатах, к котрым он стремиться позволяет Вам сохранить уверенность в правильности выбранной стратегии движения

Слайд 66

Описание слайда:

Позиционирование выгодности Вашего предложения Используйте такие фразы как: “Позвольте мне еще раз напомнить, каким образом мы можем помочь Вам достичь своих целей….” “Как мы уже обсудили с Вами….” “Давайте еще раз обозначим те моменты, о котрых мы говорили…..”

Слайд 67

Описание слайда:

Предложение последующих совместных действий Вы можете сказать: “Если Вы получили заказ на поставку, я мог бы заняться им уже сегодня” “Я хотел бы пригласить для Вас специалиста по маркетинговым исследованиям, чтобы ускорить достижение Ваших целей. Все, что требуется от Вас - запланировать совещание Ваших ведущих специалистов по маркетингу”

Слайд 68

Описание слайда:

Упражнение 10

Слайд 69

Описание слайда:

Получение согласия Убедитесь, что клиент согласен с предложенным Вами планом Вы можете сказать: “Что Вы думаете об этом?” “Вы можете это организовать?” “Как Вы считаете?” “Это Вам подходит?”

Слайд 70

Описание слайда:

Когда клиент сомневается... Возможно, случится и так, что клиент, приняв Ваше предложение, не торопится согласиться с Вашим планом дальнейших действий или откладывает принятие решения

Слайд 71

Описание слайда:

Клиент может сказать... “У нас сейчас очень много дел. Мне бы хотелось отложить это на некоторое время” “Звучит неплохо, но принимать решение еще рано” “Я просто не уверен в этом сейчас. Давайте вернемся к этому через пару недель.”

Слайд 72

Описание слайда:

Когда клиент не торопится двигаться дальше Выясните, в чем причина сомнений Вы можете сказать: “Есть ли что-то еще, о чем мы должны поговорить?” “Что нужно, чтобы Вы приняли решение?” “Скажите, что мешает Вам принять решение?”

Слайд 73

Описание слайда:

Постарайтесь получить информацию о том, Постарайтесь получить информацию о том, что клиент хочет и может сделать в этот день

Слайд 74

Описание слайда:

Когда Вам говорят “Нет” Поблагодарите клиента за то, что он уделил Вам время Если это удобно, попросите обосновать такое решение: “Какие факторы способствовали принятию такого решения?” “Какие недостатки есть у предложенного товара или услуги?” “Что было - или не было - сделано так, что повлияло на принятие решения?” Попросите разрешения поддерживать связь в дальнейшем

Слайд 75

Описание слайда:

Лучше получить отказ Лучше получить отказ и не вести дела дальше, чем постоянно откладывать принятие решения и продолжать невыгодные отношения

Слайд 76

Описание слайда:

Выводы: Завершение Цель Получить согласие по последующим совместным действиям Когда клиент готов двигаться вперед клиент понял выгодность Ваших предложений Как вкратце напомните о выгодах предложите последующие совместные действия убедитесь, что клиент с Вами согласен

Слайд 77

Описание слайда:

5. Преодоление незаинтересованности клиентов

Слайд 78

Описание слайда:

Незаинтересованные клиенты используют продукт или услугу Ваших конкурентов, и довольны результатом не знают о том, что ситуацию можно изменить к лучшему не осознают важность перемен к лучшему

Слайд 79

Описание слайда:

Незаинтересованность клиента Одна из самых сложных проблем, с которой Вам как продавцу придется решать Тем не менее, незаинтересованность клиента дает Вам шанс в полной мере проявить свое желание помочь клиенту приуспеть

Слайд 80

Описание слайда:

Когда приступать к преодолению незаинтересованности клиента Когда клиент выражает удовлетворение настоящими обстоятельствами

Слайд 81

Описание слайда:

Клиент может сказать... “Мы уже работаем со службой маркетинговых исследований и довольны этим” “Мы только в прошлом году модернизировали наши компьютеры, они пока справляются с работой” “У нас своя служба исследований. Она вполне отвечает нашим потребностям” “Спасибо, но сейчас нам не нужна помощь в этой области”

Слайд 82

Описание слайда:

Как преодолеть незаинтересованность клиентов Узнайте точку зрения клиента Попросите разрешение на исследование по этому вопросу Помогите клиенту осознать свои потребности посредством вопросов

Слайд 83

Описание слайда:

Как узнать точку зрения клиента Клиенты, которые удовлетворены состоянием своих дел, могут опасаться, что Вы просто пытаетесь продать им то, что им не нужно Вы можете сказать: “Я понимаю, что Вам нравится работать с Вашим поставщиком” “Вы лучше знаете, как работают Ваши компьютеры”

Слайд 84

Описание слайда:

Выводы: Преодоление незаинтересованности Когда клиент удовлетворен своими обстоятельствами Как узнайте точку зрения клиента получите разрешение на исследование помогите клиенту понять свои потребности: Изучите обстоятельства клиента на предмет возможных улучшений Докажите, что потребность в лучшем все же есть

Слайд 85

Описание слайда:

6. Опасения клиентов

Слайд 86

Описание слайда:

Опасения клиентов Не стоит смущаться, если Ваши клиенты говорят о своих тревогах Свободный обмен информацией и обсуждение опасений показывает, что Вы готовы помочь клиенту принять продуманное взаимовыгодное решение

Слайд 87

Описание слайда:

Виды опасений Скептицизм Непонимание Недостатки

Слайд 88

Описание слайда:

Скептицизм Когда клиент выражает сомнение, что Ваша фирма сделае то, что Вы обещали Клиент говорит… “Я хотел бы своими глазами увидеть встроенный принтер, который печатает документы качеством, как лазерный” “Это слишком хорошо, чтобы быть правдой”

Слайд 89

Описание слайда:

Непонимание Когда клиент сомневается, что Вы сможете обеспечить ему соответствующие выгоды, которые Вы обеспечить можете Некоторые опасения появляются у клиентов потому, что они получили неполную или неверную информацию о Ваших товарах или услугах

Слайд 90

Описание слайда:

Недостатки Когда клиент обладает полной и верной информацией о Ваших товарах и услугах, но не удовлетворен наличием или отсутствием определенных свойств Честно признавая недостатки, Вы демонстрируете Вашу честность, что свидетельствует как в Вашу пользу, так и в пользу Вашей компании

Слайд 91

Описание слайда:

Упражнение 11

Слайд 92

Описание слайда:

Исследование опасений клиента Когда Вы на 100% не уверены, с каким типом опасений Вам пришлось столкнуться, задавайте клиенту вопросы, пока не обретете уверенность

Слайд 93

Описание слайда:

Упражнение 12

Слайд 94

Описание слайда:

7. Преодоление опасений клиентов

Слайд 95

Описание слайда:

Потребности клиента Скептицизм и непонимание схожи в одном - в обоих случаях у клиента есть потребность, которую может удовлетворить имеющиеся у Вас продукт или услуга

Слайд 96

Описание слайда:

Преодоление скептицизма Скептически настроенный клиент нуждается в доказательствах Доказательство: покажите, что Вы понимаете опасение предоставьте соответствующие доказательства убедитесь, что Вас поняли

Слайд 97

Описание слайда:

Понимание опасений Сталкиваясь с любыми опасениями, важно дать клиенту понять, что Вы понимаете и уважаете его тревоги Вы можете сказать: “Я ценю, что Вы хотите быть уверены в этом, так как это действительно важно” “Принимая во внимание Ваши предыдущие расходы, я понимаю, почему Вы задали этот вопрос”

Слайд 98

Описание слайда:

Когда Вы пытаетесь выявить основание для опасений клиента, нужно быть внимательным, чтобы в разговоре Когда Вы пытаетесь выявить основание для опасений клиента, нужно быть внимательным, чтобы в разговоре не прозвучало, что по Вашему мнению и у Ваших товаров и услуг есть недостатки

Слайд 99

Описание слайда:

Предоставление доказательства Предоставьте доказательство, что Ваши товары или услуги обладают необходимыми характеристиками и принесут Вашему клиенту ту выгоду, о которой Вы говорили Вы можете сказать: “Вот статья из журнала “The Competitive Computer”, где анализируются 10 ведущих компьютеров. Наш компьютер занимает первое место”

Слайд 100

Описание слайда:

Получение одобрения После того, как Вы предоставили доказательство, убедитесь, что клиент его принял Если клиент не принял доказательства, узнайте, почему Если возможно, предоставьте другой источник, где можно получить доказательства

Слайд 101

Описание слайда:

Упражнение 13

Слайд 102

Описание слайда:

Преодоление непонимания Убедитесь, что за опасением скрывается потребность Закрепите осознание потребности: понимание потребности описание основных характеристик и выгод получение одобрения

Слайд 103

Описание слайда:

Потребность, которая стоит за опасением Необходимо, чтобы такая потребность была высказана именно как потребность, а не как проблема Вам, возможно, придется провести исследование о сущности проблемы и причинах ее возникновения, чтобы убедиться, что Вы четко понимаете потребность, прежде, чем начать убеждать клиента

Слайд 104

Описание слайда:

Закрепление Покажите, что Вы понимаете, что нужно клиенту, опишите основные характеристики и выгоды Вашего предложения, убедитесь, что клиент с Вами согласен

Слайд 105

Описание слайда:

Выводы: Преодоление недостатков Исследуйте суть опасения Когда ясно, что клиент неудовлетворен наличием или отсутствием неких характеристик или выгод Как понимание потребности предоставление более обширной картины сравнение с теми выгодами, которые уже приняты клиентом получение согласия