🗊Системы дистрибьюции

Системы дистрибьюции

Уровни

Классификация

Число посредников Интенсивное распределение - обеспечение наличия запасов своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий. Для этих товаров обязательно удобство места приобретения Распределение на правах исключительности – ограничение числа посредников, торгующих их товаром. При этом часто ставится условие исключительного дилерства. Способствует возвышению образа товара и позволяет производить на него более высокие наценки. Селективное распределение. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения.

Типы вертикальных маркетинговых систем Корпоративные ВМС - последовательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении. Договорные ВМС - состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности Добровольные цепи розничных торговцев под эгидой оптовиков. Кооперативы розничных торговцев - участники объединения совершают свои основные закупки через кооператив и совместно планируют рекламную деятельность. Организации держателей привилегий система розничных держателей привилегий под эгидой производителя система оптовиков-держателей привилегий под эгидой производителя система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг Управляемая ВМС - координирует деятельность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников.

Функции канала распределения Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности владения. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выбор канала дистрибьюции • состояние рынка • затраты на канал • особенности продукта • потенциал роста прибыли • структура канала • цикл жизни продукта • немаркетинговые факторы

Методы оценки канала кабинетные исследования (общая информация о рынке/конкурентах на базе официальной статистики, СМИ, Интернета) регистрация ассортимента и цен исследование покупательских привычек и предпочтений (ad hoc исследования и синдикативные проекты) исследования удовлетворенности и лояльности покупателей; вымышленный покупатель оценка имиджа магазинов оценка местоположения анализ ценовой эластичности оценка эффективности рекламной кампании исследование системы дистрибуции анализ конкурентов

Взаимоотношения «производитель – дистрибьютор» Выбор стратегии прямая работа с торговыми сетями с собственной логистической работа со стационарными оптовиками – cash & carry, оптовыми рынками работа с дистрибьюторскими компаниями Выбор дистрибьютора бренды в портфеле дистрибьютора количество торговых представителей в команде, принцип их работы (смешанный прайс, фокусные группы); покрытие – город, область, регион; присутствие в ассортименте аналогичных товаров. финансовая устойчивость

Этап переговоров эксклюзивность условий срок, на который предоставляется эксклюзив на работу с территорией план продаж на первый квартал сотрудничества; содействие производителя в решении вопросов по вводу товаров в торговые сети, проведению промо-акций, мерчендайзингу и пр. системы скидок для дистрибьютора в зависимости от выполнения общего плана, по отдельным наименованиям товара и покрытию территории. ценовые коридоры разграничение функций (логистика, складирование)

Сотрудничество

Способы контроля цен Отказ от партнерства с оптовиками, не соблюдающими ценовую политику Регулирование уровня торговой скидки Заключение договоров с лояльными дистрибуторами Система взаимного контроля Указание рекомендуемой цены Создание собственной сбытовой сети Использование схемы прямой доставки, когда вместо маржи поставщик финансируется производителем

Построение взаимоотношений

Состояние ритейла в Украине