🗊Коучинг в компании «Мэри Кэй»: новые возможности и перспективы УЛАН КЫЗЫ АЙГЕРИМ

Коучинг в компании «Мэри Кэй»: новые возможности и перспективы УЛАН КЫЗЫ АЙГЕРИМ

О компании «Мэри Кэй» Компания «Мэри Кэй» была основана Мэри Кэй Эш в 1963 году. Сегодня это — одна из крупнейших косметических компаний в сфере прямых продаж в мире, ежегодный оборот которой составляет более 2,5 миллиардов долларов США в оптовых ценах. Косметическая продукция Компании продается в более чем 35 странах мира, а количество Независимых Консультантов по красоте превышает 2 миллиона. Штаб-квартира компании расположена в городе Эдисон, пригород Далласа, штат Техас, США. Основные рынки продаж компании находятся в Китае, России, Мексике и США. Компания входит в Ассоциацию Прямых Продаж, представленную во многих странах, и одновременно является членом Всемирной Федерации Ассоциаций прямых продаж. Представительство компании «Мэри Кэй» в России работает с 1993 года. ЗАО «Мэри Кэй» — это офис, склад и Центры обслуживания Консультантов в Москве, а также Региональные центры в Тюмени, Санкт-Петербурге, Хабаровске, Красноярске и Екатеринбурге.

Исходная ситуация Для поддержки и развития Лидеров Бизнес-Групп в ЗАО «Мэри Кэй» существует Отдел развития рынка. Взаимодействие его специалистов с Лидерами в большей степени происходит посредством телефонных разговоров, поскольку бизнес Компании развернут на всей территории России, и люди территориально значительно удалены друг от друга.

Реализация проекта проходила в 4 этапа: 1ый этап включал два мероприятия: диагностика уровня развития определенных компетенций участников обучения и тендер по выбору провайдера обучения. В заказе, поступившем от Отдела продаж и развития рынка, изначально были сформулированы те компетенции, которые позволяют его специалистам быть успешными в новом проекте: убедительность в общении, способность мотивировать Лидеров на развитие, создание атмосферы доверия в разговоре (чтобы Лидер чувствовал поддержку от лица Компании и искреннюю заинтересованность в его успехах), умение развивать в Лидерах способность анализировать свои результаты, самомотивацию и способность к самообучению.

2ой этап — проведение двухдневного тренинга «Техники коучинга». Концепция тренинга была предложена провайдером и доработана с участием остальных членов проектной команды. Акцент был сделан на прикладной характер обучения, его максимальную ориентированность на практику. В ходе обучения участники: познакомились с основами коучинг- технологии, освоили техники обратной связи по результатам выполнения планов продаж Лидерами Бизнес Групп, научились проводить грамотную беседу в стиле коучинга по моделям ORID, GROW, SCORE, выбирая подходящую по ситуации модель, освоили технологию ведения телефонных переговоров с Лидерами в стиле развивающей и мотивирующей на достижение целей беседы. Большое значение для второго этапа проекта имела поддержка руководителей Отдела развития рынка. Они принимали участие в подготовке и проведении программы, помогая создавать кейсы, мотивируя сотрудников на обучение.

3ий этап — пост-тренинговая программа поддержки и развития навыков ведения телефонных переговоров с применением техник коучинга.

Содержанием программы стали супервизия «новых», проактивных звонков специалистов Отдела развития рынка, просмотр вебинаров Лидеров Бизнес-Групп, работа с материалами их выступлений на специальных мероприятиях компании «Мэри Кэй», которые представляют из себя конспекты мотивационно-обучающих речей. Целью вебинаров был рассказ о новой продукции Компании, особенностях ее применения, знакомство с особенностями бизнеса (примеры тем вебинаров: «Ночной уход за кожей», «Делись мечтой»). Сотрудникам Отдела развития рынка было предложено вести специальные блокноты для записи наиболее интересных, ярких мыслей и цитат выступлений, которые они могли бы использовать в дальнейшем в общении с Лидерами Бизнес-Групп. Также было организовано совместное изучение книги Джона Уитмора «Коучинг высокой эффективности». С целью актуализировать знания и навыки, полученные на тренинге, каждая встреча начиналась с обсуждения одной из моделей коучинга. На заключительной стадии пост-тренинговой программы каждый из ее участников совместно со специалистом по обучению проанализировал проделанную работу с точки зрения достижения той цели, которую сам себе изначально поставил.

4ый этап — работа с возникающими сложностями. Четвертый этап проекта заключался в проведении однодневного тренинга, цель которого была разобрать с участниками сложности, которые у них возникли при использовании техник коучинга в реальной работе. Данный этап проекта обеспечивался провайдером и был завершен в ноябре. В ходе последней встречи с провайдером на тренинге были рассмотрены принципы работы со «сложными» собеседниками, техника управления полярностями, типология собеседников по методу DISC.