🗊Презентация Организация и проведение переговоров

Организация и проведение переговоров

Переговоры – это совместный поиск соглашения между двумя или более сторонами. Стадии переговоров: 1. Анализ проблемы. 2. Замысел переговоров. Подготовка переговоров: - формирование делегации; - директивы; - другие составляющие подготовки. 3. «Переговоры о переговорах» или предварительные пе­реговоры: Тема и повестка дня. Состав и уровень участников. Место переговоров. Правила процедуры. 4. Собственно переговоры или «переговоры за столом», основные фазы. - Исследовательская фаза. - Рассмотрение предложений. - Редактирование итоговых документов. Одобрение итоговых документов.

По формам переговоры делятся на: 1. Двусторонние. 2. Многосторонние. 2.1. Сессионные переговоры - в рамках существующих международных организаций сессии Генеральной Ассамблеи ООН; Совет Безопасности ООН

Этический аспект переговоров Этические императивы переговоров. 1. Принцип правды. Этот принцип исходит из презумпции, что все, что высказывается партнерами на переговорах, свободно ото лжи и от умышленного введения в заблуждение. 2. Соблюдение договоренности о конфиденциальности переговоров. Имеются в виду как договоренности устного характера, так и зафиксированные в соглашениях о конфиденциальности. 3. Верность слову и выполнение обещаний, которые даются в ходе переговоров. Это важно не только с моральной точки зрения, но и в силу того, что под обещания одного партнера другой может раскрыть свою позицию или даже пойти на уступки в большей степени, чем он считал бы оправданным сделать это в других обстоятельствах. 4. Добросовестная подача хода переговоров средствами массовой информации. 5. Точное следование согласованным договоренностям. 6. Уважение правил процедуры. 7. Недопустимость внесения поправок или изменений в подписанные договоренности, меняющих существо договоренностей. 8. Принцип «Пакта сунт серванда» (pacta sunt servanda), что в переводе с латинского означает: договоры должны соблюдаться. Этот принцип предполагает необходимость строгого и добросовестного соблюдения сторонами обязательств, вытекающих из международных договоров.

Переговоры - это поиск баланса интересов. Под интересами - подразумеваются цели участников переговоров, то, что движет ими во взаимодействии друг с другом и чего они хотят достичь в итоге переговоров.

Линия поведения при переговорах – парадигмы:

1. Переговоры с нулевой и ненулевой суммой а) игры «с нулевой суммой», в которых выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей равна нулю

2. Компромисс. Путь к достижению компромисса по стоящей на переговорах проблеме графически на схеме, где А и Б являются первоначальными позициями сторон в переговорах, а те же буквы с цифрами отражают движение сторон навстречу друг другу путем взаимных уступок, пока они не придут к согласию в точке В: А-1 > А-2 > А-3 > В < Б-3 < Б-2 < Б-1 Заменим буквы конкретным примером с разговором на рын­ке о цене при покупке 1 кг яблок. 20 р. > 18 р. > 16 р. > (15 р.) < 14 р. < 12 р. < 10 р. Здесь 20 р. являются первоначальным запросом продавца, а 10 р. - первоначальным ответом покупателя. Затем отражены их взаимные уступки, пока они не договариваются о цене в 15 р. Поэтому, рассматривая вопрос о достижении договоренности, правильно иметь в виду не возможную точку согласия, а область согласия, в которой может быть достигнута договоренность, то есть графически это может выглядеть так: А-1 > А-2 > А-3 > область согласия < Б-3 < Б-2 < Б-1

3. Неожиданные решения. Методы достижения договоренностей могут иметь много оттенков. Лионель Белланже предлагает основные формы достижения договоренностей (авторство такой классификации принадлежит Дюпону и Масни): 1) «компромисс», являющийся результатом примерно симметричного отступления от первоначальных целей («разрубить грушу на две части»); 2) взаимные уступки, являющиеся результатом поисков равновесия между выгодами и сложностями для каждого из участников переговоров; 3) преимущества или компенсации, являющиеся результатом расширения переговорного пространства, что открывает новые возможности для придания переговорам конструктивного и даже творческого характера; 4) новации, представляющие собой трансформацию проблемы, предмета переговоров, что создает условия для творческого разрешения разногласий.

4. Баланс интересов. Определение конкретного содержания баланса интересов, то есть сути договоренности, равно как и выбор момента для договоренности, составляет сердцевину состязания сторон в ходе переговоров. Обычно на начальном этапе этого процесса стороны делают акцент на отстаивании своих позиций. Кульминации, когда перед сторонами встает выбор: договоренность или срыв переговоров. Каждой из сторон требуется решить при этом вопрос о том, могут ли ее удовлетворить обозначившиеся к этому моменту контуры договоренности. В случае совпадающего их положительного ответа на этот вопрос следует развязка, то есть стороны достигают договоренности. Человеческий фактор. Тот, от кого зависит принятие Решения, может испытывать воздействие двух начал - эмоционального и рационального, чувств и разума, и, конечно, руководствоваться ему нужно, прежде всего, разумом.

Стратегия и тактика переговоров. Стратегия переговоров означает определение цели переговоров и расчет главной линии поведения для достижения этой цели или, по крайней мере, существенного продвижения к ней. Стратегия предполагает также определение границы возможного маневра и проявления гибкости, своего рода красной черты или предела уступок, дальше которого не следует идти ни при каких поворотах в ходе переговоров.

Тактика переговоров. Под тактикой переговоров понимается совокупность действий, способствующих осуществлению стратегических замыслов. Выбор позиции переговоров: Открытие позиции (развернутое изложение с самого начала переговоров своих взглядов на переговоры в целом или на отдельные стоящие перед ними проблемы). Закрытие позиции (заключается в затягивании с изложением своих взглядов). Тактика «салями» (постепенное, шаг за шагом раскрытие своих позиций, что можно сравнить с нарезанием колбасы). Запросные позиции (последовательное сближение позиций сторон путем взаимных уступок - классическая схема поиска компромисса).

Выбор стиля переговоров: Выбор стиля переговоров:

При оценке перспектив международных переговоров полезно проанализировать следующее: Ключевые тенденции развития мировой политики. Положение в интересующем регионе или сфере международной деятельности. Цель. Возможности (преимущества) собственной страны. Возможности партнера или партнеров, включая их положение на международной арене. Определение главного переговорщика. Пути достижения успеха. И еще: переговоры должны пользоваться поддержкой общественного мнения страны. При оценке перспектив переговоров в сфере экономики следует учитывать такие, в частности, обстоятельства, как: Ключевые рыночные тенденции на глобальном уровне. Положение в конкретном сегменте, в интересующей нише. Возможности (преимущества) своей маркетинговой миссии. Возможности конкурента или партнера по переговорам. Вывод состоит в том, что замысел переговоров и решение о их начале должны опираться на всестороннюю оценку всех факторов, от которых зависит их результат.