🗊Презентация Потребление. Приемы. Защита

Потребление Приемы Защита

Потребление — использование продукта в процессе удовлетворения потребностей Потребление — использование продукта в процессе удовлетворения потребностей

Потребности - состояние нужды в чем-либо, что необходимо для нормального функционирования. Потребности - состояние нужды в чем-либо, что необходимо для нормального функционирования.

Закон возвышения потребностей (К. Маркс) Закон возвышения потребностей (К. Маркс) закон развития общества, выражающий рост и совершенствование его потребностей с развитием производительных сил и культуры

факторы расширения круга потребностей перемены в условиях жизни перемены в окружающей среде стремление к снижению заболеваемости и увеличению продолжительности жизни стремление к личной и общественной безопасности стремление к духовному совершенствованию стремление к самовыражению личности

Модель восьми мотивов (М8М) В.Тамберга и А.Бадьина 1. Безопасность 2. Доминирование 3. Секс 4. Принадлежность 5. Экономия 6. Исследование 7. Гедонизм 8. Забота

Все аспекты безопасности — от безопасности пищевой до общественной. Человека окружает масса опасностей, избежать большинства которых практически невозможно. Даже если человек в целом обезопасил себя в в какой-либо сфере свой жизнедеятельности, ситуация опасности достаточно легко создается в другой области.

Мотив: Безопасность Продукты: экологическая безопасность, способ достижения здоровья. Жилье: экологическая безопасность, защита от несанкционированного проникновения Автомобили: безопасность передвижения Одежда: защита от негативных воздействий — холода, механического воздействия (спецодежда от мотоциклетной до бронежилетов) и т.п.

Стремление превзойти окружающих, приобрести власть и влияние. Признак, объединяющий все варианты реализации этого мотива: быть выше, доминировать над «серой массой», быть лучшим, сильным, успешным. Стремление превзойти окружающих, приобрести власть и влияние. Признак, объединяющий все варианты реализации этого мотива: быть выше, доминировать над «серой массой», быть лучшим, сильным, успешным. Формы реализации данного базового мотива очень широки — от карьеризма и агрессивного стремления разбогатеть любой ценой до желания быть «не таким как все».

Мотив: Доминирование Продукты: «статусность», элитарность. Деликатесы, спиртное и многое другое. Жилье: элитное, статусное Автомобили: демонстрация высокого социального статуса (представительский класс), превосходство на дороге (спортивные модели). Одежда: демонстрация высокого статуса («статусные» марки).

Стремление получить одобрение группы, с которой человек хочет себя соотносить, мнение референтной группы и многое другое. На этот мотив во многом опирается феномен моды. В ряде случаев, принадлежность лишена компоненты доминирования: проявления патриотических чувств, понятие справедливости, стремление избежать одиночества и многое другое.

Мотив: Принадлежность Продукты: соответствие уровню потребления, бренд— лидер, то, что покупают все. Жилье: «клубные» дома и поселки, отдельные входы, въезды Автомобили: принадлежность к какому-либо соц.слою. Встречается в основном в комбинации с другими (принадлежность к элите). Иногда, чувство принадлежности возникает постфактум: клубы любителей Porsche, BMW, и т.п. Одежда: принадлежность к соц.группе, будь то «экстремалы» или «бизнес-леди».

Торнстейн Веблен (1857-1929 гг.) «праздный класс» «норма благопристойности» «показное (демонстративное) потребление» (Conspicuous Consumption) «показной (демонстративный) досуг» «показные траты»

показное, престижное, статусное потребление Потребление, основным мотивом которого является демонстрация своего высокого социального положения (прежде всего социально-экономического), (цель - демонстрация высокого статуса). Средством демонстрации статуса является высокая цена демонстративно потребляемых вещей.

показное, престижное, статусное потребление Потребление, основным мотивом которого является демонстрация своего высокого социального положения (прежде всего социально-экономического), (цель - демонстрация высокого статуса). Средством демонстрации статуса является высокая цена демонстративно потребляемых вещей.

Инстинктивное стремление к продолжению своего рода человеческое существо развило до уровня, охватывающего почти все сферы жизни. К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, сюда можно отнести большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое Инстинктивное стремление к продолжению своего рода человеческое существо развило до уровня, охватывающего почти все сферы жизни. К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, сюда можно отнести большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое

Мотив: Секс Продукты: диетические, как способ добиться сексуальной привлекательности. Жильё: отдельные большие спальные комнаты, зеркала Автомобили: дорогие или спортивные модели как способ подчеркнуть сексуальную привлекательность Одежда: способ добиться сексуальной привлекательности основной мотив на рынке, по умолчанию присутствует почти у всех марок почти всех категорий.

Человек всегда испытывает потребность в экономии своих усилий и ресурсов, в какой-то мере это можно охарактеризовать как самосохранение. Всевозможные предложения о скидках, бонусах, розыгрыше призов опираются именно на эту мотивационную категорию. Купить подешевле, затратить меньше усилий, отдыхать, беречь себя и многое другое.

Мотив: Экономия Продукты: больше за меньшие деньги, дешевизна, экономия времени и сил. Жилье: экономный дизайн Автомобиль: экономичность. Одежда: износостойкость, оптимальное соотношение ценакачество

Любой ребенок с раннего детства начинает процесс познания мира и самого себя. Варианты реализации этого мотива: от потребности в профессиональной информации до духовных практик с целью «познать себя», от путешествий до интереса к новинкам на прилавке, от экстремальных видов спорта, опирающихся на желание познать свои возможности, испытать себя, до вуайеризма, эксплуатируемого всевозможными реалити-шоу и «желтой» прессой. Любой ребенок с раннего детства начинает процесс познания мира и самого себя. Варианты реализации этого мотива: от потребности в профессиональной информации до духовных практик с целью «познать себя», от путешествий до интереса к новинкам на прилавке, от экстремальных видов спорта, опирающихся на желание познать свои возможности, испытать себя, до вуайеризма, эксплуатируемого всевозможными реалити-шоу и «желтой» прессой.

Мотив: Исследование Продукты: новизна Жилье: природное окружение, близость водоемов, имитация или использование природных материалов Автомобиль: способность добраться до труднодоступных мест. (большинство внедорожников) Одежда: способность помочь в исследовании мира, к примеру одежда для путешествий и открытия, как рекламный образ

Каждое живое существо, которое может испытывать удовольствие, будет к нему стремиться. Каждое живое существо, которое может испытывать удовольствие, будет к нему стремиться. Сфера мотива — от чревоугодия и сексуального удовлетворения до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения, которое приносит музыка или хорошая книга. Ключевое понятие, в любом случае —получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования или знакомства с предметом.

Мотив: Гедонизм Продукты: самый распространенный мотив — наслаждение вкусом. Присутствует как правило по умолчанию почти во всех товарных категориях. Жилье: комфорт, удобство, близость соц.значимых объектов Автомобиль: комфорт, удовольствие от вождения. Одежда: удобство.

Человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях или тех, кто волею судеб стал таковыми. Человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях или тех, кто волею судеб стал таковыми. В отдельных случаях, это стремление может распространиться на значительную социальную группу, выделенную по какому-то макропризнаку, людей терпящих нужду (жителей «развивающихся» стран) или испытывающих потребность в помощи (жертв стихийных бедствий).

Мотив: Забота Продукты питания: забота о здоровье, о детях. Жилье: забота об удобстве и комфорте всех членов семьи, людей с ограниченными возможностями Автомобиль: семейные минивэны — забота об удобстве семьи. Одежда: забота о детях, забота о здоровье.

Механизмы влияния (по Р. Чалдини) взаимный обмен авторитет обязательства / последовательность дефицит благорасположение социальное доказательство

взаимный обмен Правило взаимного обмена является универсальным Правило взаимного обмена навязывает долги Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен

защита политика категорического отказа является неблагоразумной следует принимать интересные предложения, но рассматривать эти предложения надо объективно

Если вы определяете действие как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не действует!

авторитет Титулы Одежда Атрибуты

защита «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?» «Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?»

обязательства / последовательность «нога в дверях» «Добейтесь от покупателя письменного согласия. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли клиент покупать машину сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его» (Rubinstein, 1985). «Общая идея заключается в том, чтобы проложить путь для распространения широкого ассортимента продуктов, начиная с малого заказа. Когда человек заказывает ваши товары — даже если прибыль от этой сделки настолько мала, что едва ли компенсирует потраченные усилия и время, — он больше не является потенциальным клиентом — он покупатель» (Green, 1965).

защита «Глупая последовательность является суеверием недалеких умов» Ральф Уолдо Эмерсон (1803—1882) сигналы, поступающие из желудка, то что мы называем «сосать под ложечкой» и послания «из глубины сердца» «Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять (Murphy & Zayonc, 1993). Я думаю, что послание, идущее из глубины сердца, является чистым, основным ощущением» Роберт Чалдини

Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Г. К.Честертон

дефицит. правило малого. Ограниченное количество Лимит времени Цензура

защита использовать само возбуждение в качестве основного сигнала !!! почувствовав растущее возбуждение в ситуации, в которой существует возможность проявления уступчивости, мы можем привести себя в состояние боевой готовности всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?»

благорасположение или «Дружелюбный вор» Физическая привлекательность Сходство Похвалы Контакт и взаимодействие

защита «Нам надо насторожиться, если мы замечаем, что начинаем испытывать чрезмерную симпатию к требующему. Поняв, что требующий очень уж нравится нам, мы должны мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное исключительно на достоинствах самого предложения» Р. Чалдини

социальное доказательство мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди (неуверенность)

защита вовремя распознать «диверсию» работать над формированием у себя критического мышления