🗊 Сегментирование промышленных рынков

Категория: Образование
Нажмите для полного просмотра!
Сегментирование промышленных рынков , слайд №1 Сегментирование промышленных рынков , слайд №2 Сегментирование промышленных рынков , слайд №3 Сегментирование промышленных рынков , слайд №4 Сегментирование промышленных рынков , слайд №5 Сегментирование промышленных рынков , слайд №6 Сегментирование промышленных рынков , слайд №7 Сегментирование промышленных рынков , слайд №8 Сегментирование промышленных рынков , слайд №9 Сегментирование промышленных рынков , слайд №10 Сегментирование промышленных рынков , слайд №11 Сегментирование промышленных рынков , слайд №12 Сегментирование промышленных рынков , слайд №13 Сегментирование промышленных рынков , слайд №14 Сегментирование промышленных рынков , слайд №15 Сегментирование промышленных рынков , слайд №16 Сегментирование промышленных рынков , слайд №17 Сегментирование промышленных рынков , слайд №18 Сегментирование промышленных рынков , слайд №19 Сегментирование промышленных рынков , слайд №20 Сегментирование промышленных рынков , слайд №21 Сегментирование промышленных рынков , слайд №22 Сегментирование промышленных рынков , слайд №23 Сегментирование промышленных рынков , слайд №24 Сегментирование промышленных рынков , слайд №25 Сегментирование промышленных рынков , слайд №26 Сегментирование промышленных рынков , слайд №27 Сегментирование промышленных рынков , слайд №28
Скачать

Содержание ▲

Вы можете ознакомиться и скачать Сегментирование промышленных рынков . Презентация содержит 28 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1


Сегментирование промышленных рынков
Описание слайда:
Сегментирование промышленных рынков

Слайд 2


Основные вопросы: Особенности сегментации организованных потребителей. Подходы к выявлению «рыночных ниш» неудовлетворенного спроса. Способы сегментирования рынка В2В. Критерии сегментации организованных потребителей. Выбор целевых сегментов, оценка эффективности работы на сегменте.
Описание слайда:
Основные вопросы: Особенности сегментации организованных потребителей. Подходы к выявлению «рыночных ниш» неудовлетворенного спроса. Способы сегментирования рынка В2В. Критерии сегментации организованных потребителей. Выбор целевых сегментов, оценка эффективности работы на сегменте.

Слайд 3


Ключевые понятия Атомизированные рынки – рынки, на которых потенциальные потребители представлены большим количеством предприятий разных размеров и сфер деятельности. Потенциальная емкость рынка — показатель общего объема закупок, которые могут быть совершены в течение определенного отрезка времени всеми покупателями в рамках отрасли / территории. Коэффициент рыночной концентрации GR –процентное отношение объемов реализации продукции крупнейших поставщиков (от 3 до 25 предприятий) к общему объему реализации на данном рынке.
Описание слайда:
Ключевые понятия Атомизированные рынки – рынки, на которых потенциальные потребители представлены большим количеством предприятий разных размеров и сфер деятельности. Потенциальная емкость рынка — показатель общего объема закупок, которые могут быть совершены в течение определенного отрезка времени всеми покупателями в рамках отрасли / территории. Коэффициент рыночной концентрации GR –процентное отношение объемов реализации продукции крупнейших поставщиков (от 3 до 25 предприятий) к общему объему реализации на данном рынке.

Слайд 4


Особенности сегментации организованных потребителей: Используется ограниченное число критериев сегментации. Большинство этих критериев являются обязательными, так как позволяют четко дифференцировать потребности клиентуры. Сегментация носит более дробный характер (в силу ограниченного числа потребителей и важности даже малых различий в требованиях).
Описание слайда:
Особенности сегментации организованных потребителей: Используется ограниченное число критериев сегментации. Большинство этих критериев являются обязательными, так как позволяют четко дифференцировать потребности клиентуры. Сегментация носит более дробный характер (в силу ограниченного числа потребителей и важности даже малых различий в требованиях).

Слайд 5


Особенности сегментации организованных потребителей: Целевой сегмент может состоять из одного потребителя, который представляет целый экономический район / страну. Часто поставщик разрабатывает особую стратегию маркетинга для каждого заказчика.
Описание слайда:
Особенности сегментации организованных потребителей: Целевой сегмент может состоять из одного потребителя, который представляет целый экономический район / страну. Часто поставщик разрабатывает особую стратегию маркетинга для каждого заказчика.

Слайд 6


Подходы к выявлению «рыночных ниш»: 1) Обсуждение степени удовлетворенности потребности с компаниями – представителями перспективных сегментов рынка. 2) Анализ структуры требуемых свойств и качеств и степени их наличия у поставляемого продукта.
Описание слайда:
Подходы к выявлению «рыночных ниш»: 1) Обсуждение степени удовлетворенности потребности с компаниями – представителями перспективных сегментов рынка. 2) Анализ структуры требуемых свойств и качеств и степени их наличия у поставляемого продукта.

Слайд 7


Подходы к выявлению «рыночных ниш»: 3) «Проблемный подход»: разработка перечня проблем, с которыми сталкиваются пользователи данного типа продукции, ранжирование проблем по степени их важности (опрос потребителей), в соответствии с ранжированием - совершенствование продукта / предложения.
Описание слайда:
Подходы к выявлению «рыночных ниш»: 3) «Проблемный подход»: разработка перечня проблем, с которыми сталкиваются пользователи данного типа продукции, ранжирование проблем по степени их важности (опрос потребителей), в соответствии с ранжированием - совершенствование продукта / предложения.

Слайд 8


Способы сегментирования рынка В2В Условия сегментирования : Соответствие между параметрами предложения и характеристиками потребителей. Адресность (опознаваемость) сегмента – изучение устойчивых характеристик составляющих его потребителей. Конкретизация продукта (потребности и способа ее удовлетворения). Значимость свойств продукта, выбранных в качестве важнейших, для потребителей сегмента.
Описание слайда:
Способы сегментирования рынка В2В Условия сегментирования : Соответствие между параметрами предложения и характеристиками потребителей. Адресность (опознаваемость) сегмента – изучение устойчивых характеристик составляющих его потребителей. Конкретизация продукта (потребности и способа ее удовлетворения). Значимость свойств продукта, выбранных в качестве важнейших, для потребителей сегмента.

Слайд 9


Способы сегментирования: сегментирование по характеристикам
Описание слайда:
Способы сегментирования: сегментирование по характеристикам

Слайд 10


Способы сегментирования: сегментирование по свойствам
Описание слайда:
Способы сегментирования: сегментирование по свойствам

Слайд 11


Способы сегментирования: семишаговый подход
Описание слайда:
Способы сегментирования: семишаговый подход

Слайд 12


Критерии сегментации организованных потребителей Географические критерии: месторасположение потребителя относительно поставщика: страна /область / район, административно-территориальная единица, климатические условия и т.д. Сбытовая сеть Постпродажный сервис Цена Продвижение
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Географические критерии: месторасположение потребителя относительно поставщика: страна /область / район, административно-территориальная единица, климатические условия и т.д. Сбытовая сеть Постпродажный сервис Цена Продвижение

Слайд 13


Критерии сегментации организованных потребителей Производственно-экономические критерии: 1) Тип предприятия – потребителя (по сферам деятельности): коммерческие предприятия, некоммерческие организации, государственные органы. Номенклатура, объем и периодичность закупок Критерии оценки поставщика и продукта Условия поставок, расчетов и т.д.
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Производственно-экономические критерии: 1) Тип предприятия – потребителя (по сферам деятельности): коммерческие предприятия, некоммерческие организации, государственные органы. Номенклатура, объем и периодичность закупок Критерии оценки поставщика и продукта Условия поставок, расчетов и т.д.

Слайд 14


Критерии сегментации организованных потребителей Производственно-экономические критерии: 2) Уровень технологии: передовая технология, традиционная технология. Критерии выбора поставщика Сложность, качество продукта Цена
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Производственно-экономические критерии: 2) Уровень технологии: передовая технология, традиционная технология. Критерии выбора поставщика Сложность, качество продукта Цена

Слайд 15


Критерии сегментации организованных потребителей Производственно-экономические критерии: 3) Размер (исходя из численности, объемов производства или сбыта). Объем закупок Функция МТС (кто совершает закупки, место в организационной структуре).
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Производственно-экономические критерии: 3) Размер (исходя из численности, объемов производства или сбыта). Объем закупок Функция МТС (кто совершает закупки, место в организационной структуре).

Слайд 16


Критерии сегментации организованных потребителей Специфика организации закупок, особые запросы: скорость поставки; комплектность поставки; особые требования к параметрам продукта; факторы, значимые для заказчика (условия оплаты, методы расчетов, скидки); степень централизации закупок и т.д.
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Специфика организации закупок, особые запросы: скорость поставки; комплектность поставки; особые требования к параметрам продукта; факторы, значимые для заказчика (условия оплаты, методы расчетов, скидки); степень централизации закупок и т.д.

Слайд 17


Критерии сегментации организованных потребителей Взаимоотношения с поставщиком: ситуация закупки для потребителя: первичная; постоянная. форма взаимоотношений: контрактная долгосрочная основа, эпизодические закупки, разовая закупка.
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Взаимоотношения с поставщиком: ситуация закупки для потребителя: первичная; постоянная. форма взаимоотношений: контрактная долгосрочная основа, эпизодические закупки, разовая закупка.

Слайд 18


Критерии сегментации организованных потребителей Взаимоотношения с поставщиком: статус клиента (степень важности для поставщика); степень лояльности клиента: срок сотрудничества, взаимозависимость, готовность к уступкам и т.д. Развитие отношений между партнерами
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Взаимоотношения с поставщиком: статус клиента (степень важности для поставщика); степень лояльности клиента: срок сотрудничества, взаимозависимость, готовность к уступкам и т.д. Развитие отношений между партнерами

Слайд 19


Критерии сегментации организованных потребителей Личностные критерии - характеристики лиц, представляющих компанию заказчика: склонность к принятию технологических и коммерческих рисков; отношение к изменению сбытовой политики; подход к выбору поставщика и т.д. Развитие отношений между партнерами
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Личностные критерии - характеристики лиц, представляющих компанию заказчика: склонность к принятию технологических и коммерческих рисков; отношение к изменению сбытовой политики; подход к выбору поставщика и т.д. Развитие отношений между партнерами

Слайд 20


Критерии сегментации организованных потребителей Культурные критерии – учитывают межкультурные различия: отношение ко времени, степень религиозности, особенности ведения переговоров и т.д. Развитие отношений между партнерами
Описание слайда:
Критерии сегментации организованных потребителей Культурные критерии – учитывают межкультурные различия: отношение ко времени, степень религиозности, особенности ведения переговоров и т.д. Развитие отношений между партнерами

Слайд 21


Выбор целевых сегментов: Факторы, определяющие стратегию охвата рынка: Цели и ресурсы компании Степень однородности продукции Степень однородности рынка Этап жизненного цикла товара Стратегии конкурентов Дополнительные аспекты выбора целевого рынка: Социальная ответственность Последовательное освоение сегментов
Описание слайда:
Выбор целевых сегментов: Факторы, определяющие стратегию охвата рынка: Цели и ресурсы компании Степень однородности продукции Степень однородности рынка Этап жизненного цикла товара Стратегии конкурентов Дополнительные аспекты выбора целевого рынка: Социальная ответственность Последовательное освоение сегментов

Слайд 22


Выбор целевых сегментов: условия привлекательности Однородность (сходство характеристик и реакций потребителей внутри сегмента). Отличительные черты (отличные от других групп потребности и реакция). Емкость и перспектива роста (уровень спроса, потенциал рынка, темпы роста, ценовая чувствительность, барьеры входа и т.д.). Благоприятная конкурентная среда. Доступность (для исследований, оценки и обслуживания).
Описание слайда:
Выбор целевых сегментов: условия привлекательности Однородность (сходство характеристик и реакций потребителей внутри сегмента). Отличительные черты (отличные от других групп потребности и реакция). Емкость и перспектива роста (уровень спроса, потенциал рынка, темпы роста, ценовая чувствительность, барьеры входа и т.д.). Благоприятная конкурентная среда. Доступность (для исследований, оценки и обслуживания).

Слайд 23


Оценка эффективности работы на сегменте Уровень прибыльности сегмента: Z = ((p -c) - k) * Q – F – M , где Z - целевая прибыль; p - отпускная цена; С - себестоимость; k - накладные расходы на единицу продукции; Q – количество проданных единиц; F - условно-постоянные расходы, не связанные с маркетингом; M - маркетинговые расходы.
Описание слайда:
Оценка эффективности работы на сегменте Уровень прибыльности сегмента: Z = ((p -c) - k) * Q – F – M , где Z - целевая прибыль; p - отпускная цена; С - себестоимость; k - накладные расходы на единицу продукции; Q – количество проданных единиц; F - условно-постоянные расходы, не связанные с маркетингом; M - маркетинговые расходы.

Слайд 24


Оценка эффективности работы на сегменте АВС – анализ Данные: товарооборот в денежном выражении; маржинальная прибыль (вклад в покрытие затрат). Маржинальная прибыль = Выручка – Переменные издержки Построение графика с определением положения сегмента: Вертикаль – доля в объеме продаж в денежном выражении; Горизонталь – доля вклада в покрытие затрат (ВПЗ). Цель – определение ценности для бизнеса каждого из сегментов, разработка соответствующей стратегии. б
Описание слайда:
Оценка эффективности работы на сегменте АВС – анализ Данные: товарооборот в денежном выражении; маржинальная прибыль (вклад в покрытие затрат). Маржинальная прибыль = Выручка – Переменные издержки Построение графика с определением положения сегмента: Вертикаль – доля в объеме продаж в денежном выражении; Горизонталь – доля вклада в покрытие затрат (ВПЗ). Цель – определение ценности для бизнеса каждого из сегментов, разработка соответствующей стратегии. б

Слайд 25


Оценка эффективности работы на сегменте (АВС – анализ)
Описание слайда:
Оценка эффективности работы на сегменте (АВС – анализ)

Слайд 26


Вопросы для самоконтроля: Раскройте особенности сегментации промышленных потребителей. Каковы основные принципы сегментации? Назовите основные критерии сегментации деловых потребителей. В чем значение такого критерия, как технология? Раскройте сущность сегментации на основе технико- экономических критериев. Перечислите критерии, позволяющие учесть специфические требования потребителей в отношении продукта и организации закупок. Приведите пример сегментации организованных потребителей на основе взаимоотношений с поставщиком. Чем обусловлена целесообразность сегментации потребителей по личностным критериям? Расскажите о сегментации по культурным критериям.
Описание слайда:
Вопросы для самоконтроля: Раскройте особенности сегментации промышленных потребителей. Каковы основные принципы сегментации? Назовите основные критерии сегментации деловых потребителей. В чем значение такого критерия, как технология? Раскройте сущность сегментации на основе технико- экономических критериев. Перечислите критерии, позволяющие учесть специфические требования потребителей в отношении продукта и организации закупок. Приведите пример сегментации организованных потребителей на основе взаимоотношений с поставщиком. Чем обусловлена целесообразность сегментации потребителей по личностным критериям? Расскажите о сегментации по культурным критериям.

Слайд 27


Рекомендуемая литература Алешина И. В. Поведение потребителей: учебник для студ. вузов. / И. В. Алешина. - М. : Экономистъ, 2006. - 525 с. Блэкуэлл, Роджер. Поведение потребителей: [учебник для студ. вузов]. : пер. с англ. / Р.Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - 10-е изд. - СПб. : Питер, 2007. - 944 с. Меликян О.М. Поведение потребителей: учебное пособие. / О.М. Меликян. – М.: Дашков и К*, 2006. - 260 с. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: ИД «Гранд», 2002. – 255 с. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Маркетинг менеджмент – М.: Издат. Дом «Вильямс», 2007. – 756 с.
Описание слайда:
Рекомендуемая литература Алешина И. В. Поведение потребителей: учебник для студ. вузов. / И. В. Алешина. - М. : Экономистъ, 2006. - 525 с. Блэкуэлл, Роджер. Поведение потребителей: [учебник для студ. вузов]. : пер. с англ. / Р.Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - 10-е изд. - СПб. : Питер, 2007. - 944 с. Меликян О.М. Поведение потребителей: учебное пособие. / О.М. Меликян. – М.: Дашков и К*, 2006. - 260 с. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: ИД «Гранд», 2002. – 255 с. Котлер Ф., Армстронг Г. и др. Маркетинг менеджмент – М.: Издат. Дом «Вильямс», 2007. – 756 с.

Слайд 28


Сегментирование промышленных рынков , слайд №28
Описание слайда:

Скачать

Похожие презентации
Mypresentation.ru
Загрузить презентацию