Маркетинг и спрос - презентация, доклад, проект скачать

Нажмите для полного просмотра!

Содержание ▲

Вы можете ознакомиться и скачать презентацию на тему Маркетинг и спрос. Доклад-сообщение содержит 131 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Mypresentation Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1

Описание слайда:

Маркетинг

Слайд 2

Описание слайда:

Маркетинг – это планирование и разработка концепций ценообразования, продвижения и распределения товаров и услуг для эффективного удовлетворения индивидуальных и групповых потребностей потребителей

Слайд 3

Описание слайда:

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Котлер).

Слайд 4

Описание слайда:

Фармацевтический маркетинг – часть общего маркетинга – процесс реализации фармацевтической помощи – деятельность, направленная на удовлетворение нужд и потребностей населения в фармацевтической продукции.

Слайд 5

Описание слайда:

Основные задачи: Ориентация производства на удовлетворение существующих и потенциальных потребностей населения; Формирование и стимулирование спроса.

Слайд 6

Описание слайда:

Главные формулы маркетинга: Производить то, что покупается, а не покупать то, что производится; Если товар произведен, его обязательно нужно продать.

Слайд 7

Описание слайда:

Модель маркетинга

Слайд 8

Описание слайда:

Основная цель фармацевтического маркетинга: оптимизация рынка фармацевтической помощи, под которой понимается анализ связи между нуждой, потребностью, спросом и предложением, а также учет влияний всех внутренних факторов системы лекарственного обеспечения населения.

Слайд 9

Описание слайда:

Задачи фармацевтического маркетинга: Анализ фармацевтического рынка, выявление особенностей фармацевтической продукции как товара, специфики спроса и предложения; Анализ потребностей фармацевтического рынка и прогнозирование его потребностей; Повышение качества услуг оказания фармацевтической помощи населению; Разработка комплексных методов формирования спроса на товары и услуги фармацевтического профиля; Выявление особенностей управления маркетингом лекарственных средств.

Слайд 10

Описание слайда:

Товарная и ассортиментная политика

Слайд 11

Описание слайда:

Товарная политика формирование товарной номенклатуры; оптимизация ассортимента производимых и реализуемых товаров и услуг; обновление ассортимента в целом и по отдельным товарным единицам с учетом жизненного цикла реализация рациональной ассортиментной политики (обеспечение конкурентоспособности предлагаемых товаров и услуг); определение маркетинговых характеристик ассортимента: оптимальной широты, насыщенности, глубины и гармоничности товарного ассортимента; оптимизация ассортимента с учетом рентабельности продажи единицы продукции; наличие ассортиментных позиций из перечней и списков, регулирующих отношения на фармацевтическом рынке (обязательный, ЖНВЛС, препаратов, отпускаемых без рецепта врача).

Слайд 12

Описание слайда:

Товарная номенклатура организации представляет собой совокупность ассортиментных групп товаров и товарных единиц, ее формирование будет зависеть от подходов фармацевтической организации к объединению товаров в группы.

Слайд 13

Описание слайда:

Ассортимент товаров — состав и соотношение товаров определенного вида или разновидности, отличающихся между собой по типам, размерам, сортности, дозировке и другим признакам.

Слайд 14

Описание слайда:

Ассортиментная группа (ассортимент) — это группа товаров, тесно связанных между собой по одному из доминантных признаков: функции (ЛС, перевязочные материалы и т.д.); группе потребителей (оптовые или розничные, население или организации и т.д.); цене; возрастной группе (детские, взрослые, гериатрические); другим признакам.

Слайд 15

Описание слайда:

Ассортимент оптовых фармацевтических организаций формируют: по различным фармакотерапевтическим группам; с учетом региональных сегментов; по потребителям.

Слайд 16

Описание слайда:

Товарная единица (ассортиментная позиция) — конкретный товар, марка, которую продает организация.

Слайд 17

Описание слайда:

Слайд 18

Описание слайда:

Маркетинговые характеристики ассортимента: Широта — количество ассортиментных групп, подгрупп или классов товаров. Полнота — число товарных единиц или в целом по товарной номенклатуре, или по каждой ассортиментной группе или подгруппе товаров. Глубина — количество ассортиментных позиций в пределах одного товарного наименования.

Слайд 19

Описание слайда:

Коэффициент широты— отношение фактического числа ассортиментных групп (подгрупп, классов и т.п.) к базовой (максимально возможной) широте: Кш = Шфакт/Шбазовая

Слайд 20

Описание слайда:

Коэффициент полноты — отношение числа ассортиментных позиций (товарных единиц), имеющихся в наличии в фармацевтической организации (полнота фактическая), к числу ассортиментных позиций, внесенных в Госреестр или ОКП или получивших разрешение на использование (полнота базовая): Кп = Пфакт/Пбазовая

Слайд 21

Описание слайда:

Коэффициент глубины— отношение фактического числа ассортиментных позиций одного товарного наименования к возможному числу позиций: Кг = Гфакт/Гбазовая

Слайд 22

Описание слайда:

Особенностью ЛС является их реализация в пределах установленного срока годности. Особенностью ЛС является их реализация в пределах установленного срока годности. Срок годности – период, в течение которого ЛС должно полностью удовлетворять всем требованиям соответствующего государственного стандарта качества ЛС. В соответствии с ФЗ о защите прав потребителей пункт п.5 ст. 5 продажа товара по истечению срока годности запрещается (ГК РФ п. 2 ст. 472 требует, чтобы товар, на который установлен срок годности, был передан покупателю до истечению срока годности).

Слайд 23

Описание слайда:

Например, 1/3 ЛП имеют ограниченный срок годности, не превышающий 2 лет. Некоторые препараты имеют малую скорость реализации. Ограниченный срок годности в сочетании с замедленным движением является фактором повышенного риска. Например, 1/3 ЛП имеют ограниченный срок годности, не превышающий 2 лет. Некоторые препараты имеют малую скорость реализации. Ограниченный срок годности в сочетании с замедленным движением является фактором повышенного риска.

Слайд 24

Описание слайда:

Списание ЛП. Списание ЛП. Списание за счет аптеки вызывает уменьшение прибыли. Чтобы этого не случилось необходим учет и контроль за этими препаратами. Это возможно с использованием методики анализа ассортимента ЛП по скорости их реализации. Она предусматривает расчет показателей скорости движения и риска списания ЛП, а также показателей качества, структуры ассортимента по скорости движения.

Слайд 25

Описание слайда:

Коэффициент скорости движения: Коэффициент скорости движения: K c = (Ok+CП) / (Он+ П) Он и Ок - остаток на начало и остаток на конец периода (месяца, квартала, межинвентаризационного периода); СП – количество упаковок товара, списанных за данный период; П – количество единиц товара за анализируемый период.

Слайд 26

Описание слайда:

Кс ЛП показывает во сколько раз остаток ЛП на конец анализируемого периода и количество ЛП, списанных по истечении срока годности за соответствующий период, больше, чем остаток ЛП на начало анализируемого периода и количество ЛП, поступивших за данный период. Кс ЛП показывает во сколько раз остаток ЛП на конец анализируемого периода и количество ЛП, списанных по истечении срока годности за соответствующий период, больше, чем остаток ЛП на начало анализируемого периода и количество ЛП, поступивших за данный период.

Слайд 27

Описание слайда:

Кс ЛП характеризует скорость их реализации и колеблется от 0 до 1. Кс ЛП характеризует скорость их реализации и колеблется от 0 до 1. Если Кс больше 5, то ЛП имеет замедленную скорость движения и может быть подвержен риску списания. Если Кс меньше 5, то ЛП имеет устойчивую или быструю скорость реализации и не подвержен риску списания.

Слайд 28

Описание слайда:

Коэффициент риска списания рассчитывается для ЛП с замедленным движением и показывает во сколько раз остаток ЛП на конец анализируемого периода может быть меньше возможной его реализации в течении оставшегося срока годности. Коэффициент риска списания рассчитывается для ЛП с замедленным движением и показывает во сколько раз остаток ЛП на конец анализируемого периода может быть меньше возможной его реализации в течении оставшегося срока годности. Кр = Ок / (Рср * q ) Ок - остаток товара на конец анализируемого периода; Сср – реализация (день/месяц); q – количество дней, месяцев до окончания срока годности.

Слайд 29

Описание слайда:

ЛП будут подвержены риску списания, если Кр больше или равен 1. ЛП будут подвержены риску списания, если Кр больше или равен 1. Чем больше значение этого коэффициента, тем больше риск списания ЛП в связи с истечением срока годности. Если Кр=1, значит ЛП заведомо подвержены риску списания, так как они вообще не движутся. Для них Кр не рассчитывается.

Слайд 30

Описание слайда:

Уменьшить потери от списания ЛП по истечению срока годности позволяет дополнительный контроль за препаратами с замедленной реализацией, а также активная целенаправленная информационная работа фармацевтических организаций. Уменьшить потери от списания ЛП по истечению срока годности позволяет дополнительный контроль за препаратами с замедленной реализацией, а также активная целенаправленная информационная работа фармацевтических организаций.

Слайд 31

Описание слайда:

Качество структуры ассортимента по скорости реализации определяется с помощью коэффициента качества Кк. Качество структуры ассортимента по скорости реализации определяется с помощью коэффициента качества Кк. Кк = 1 – Аз / Ауб Аз - число ЛП с замедленной реализацией; Ауб – число ЛП с устойчивой или быстрой реализацией.

Слайд 32

Описание слайда:

Подходы к классификации ассортимента

Слайд 33

Описание слайда:

Слайд 34

Описание слайда:

Одним из элементов управления ассортиментом является АВС-анализ, основанный на использовании принципа Паретто. Одним из элементов управления ассортиментом является АВС-анализ, основанный на использовании принципа Паретто. Идея заключается в том, что довольно незначительная часть ассортимента составляет большую часть стоимости товара как в запасах, так и в реализации и спросе. Эффективный результат анализа может дать мониторинг этой ограниченной частью ассортимента.

Слайд 35

Описание слайда:

Анализ включает: Анализ включает: 1) упорядочение ассортимента в порядке убывания анализируемого показателя (объема продаж, величина запасов и др). 2) выделение группы А – 10% от общего числа ассортиментных позиций, группы В – 20% и группы С – 70%. 3) расчет удельного веса выручки, величины товарных запасов в соответствующих группах А, В, и С. 4) Определение направлений комплексного использования АВС - анализа и ограничений при его использовании.

Слайд 36

Описание слайда:

Учитывая, что ассортимент фармацевтических организаций (подвержен процессам обновления, сезонным изменениям), АВС-анализ надо использовать постоянно, дополняя его анализом стабильности ассортимента. Учитывая, что ассортимент фармацевтических организаций (подвержен процессам обновления, сезонным изменениям), АВС-анализ надо использовать постоянно, дополняя его анализом стабильности ассортимента.

Слайд 37

Описание слайда:

АВС - анализ

Слайд 38

Описание слайда:

10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота; 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота; 15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота; 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5 % товарооборота.

Слайд 39

Описание слайда:

ХYZ-анализ — ХYZ-анализ — метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес - объектов

Слайд 40

Описание слайда:

Категория Х — группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования. Категория Х — группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования. Категория У — группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования. Категория Z — группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Слайд 41

Описание слайда:

При проведении совмещенного анализа получаем 9 групп товаров

Слайд 42

Описание слайда:

AX – ходовой товар AX – ходовой товар AZ – дорогостоящий товар CX – дешевый товар CZ – непродаваемый товар

Слайд 43

Описание слайда:

В группу Х - от 5 до 15%; В группу Х - от 5 до 15%; В группу У - от 15 до 50%; В группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

Слайд 44

Описание слайда:

Область применения ХYZ—анализа для оптимизации ассортимента: 1. уменьшение доли препаратов СZ; 2. увеличение доли препаратов АХ; 3. группа препаратов с рангом Х может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).

Слайд 45

Описание слайда:

Для оценки логистики Группа товаров АХ , АУ — это товары с высокой скоростью оборота, производя расчеты потребности по ним необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним.

Слайд 46

Описание слайда:

Жизненный цикл товара (ЖЦТ) - это период времени с момента появления товара на рынке до прекращения его реализации вследствие отсутствия спроса на него. Концепция ЖЦТ была описана в 1965 г Т. Левиттом.

Слайд 47

Описание слайда:

ЖЦТ – это концепция, которая описывает сбыт товара, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок до момента его снятия с рынка. ЖЦТ – это концепция, которая описывает сбыт товара, потребителей, конкурентов и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок до момента его снятия с рынка. Концепция ЖЦТ – это основа определения последовательности по совершенствованию существующих товаров, созданию и внедрению новых. Теория ЖЦТ выделяет общую для всех товаров закономерность S-образной кривой, изменения объема продаж товаров с течением времени.

Слайд 48

Описание слайда:

Динамика изменения объема продаж характеризуется сначала медленным, затем бурным ростом, далее объем продаж стабилизируется, и на заключительной стадии падает. Динамика изменения объема продаж характеризуется сначала медленным, затем бурным ростом, далее объем продаж стабилизируется, и на заключительной стадии падает.

Слайд 49

Описание слайда:

Чтобы определить категорию товара, соответствующую стадию ЖЦТ, необходимо сопоставить следующие показатели: Чтобы определить категорию товара, соответствующую стадию ЖЦТ, необходимо сопоставить следующие показатели: --объем продаж и темпы роста объема продаж, прибыль от продажи, цели маркетинга и затраты на маркетинг, (реклама и другие мероприятии по формированию спроса и стимулированию сбыта), цену, число конкурентов, число потребителей, глубину ассортимента, характер сбыта характер продвижения.

Слайд 50

Описание слайда:

В ЖЦТ выделяют 4- 5 этапов: Внедрение – малый объем продаж, высокие затраты на маркетинг; Рост – темпы прироста продаж, повышение прибыли; Зрелость – более медленный темп прироста продаж; Насыщение – объем продаж и прибыль достигают максимума; Спад – объем продаж и прибыль снижаются.

Слайд 51

Описание слайда:

Виды линий ЖЦТ: Классический или бум – стабильный сбыт на протяжении долгого времени; С повторным циклом (возобновление, ностальгия) – сбыт товара возобновляется с течением времени; Увеличение – быстрый взлет и падение спроса на товар; Продолжительное увеличение – значительный период максимального сбыта; Гребешковая кривая – несколько повторных этапов роста без спада; Мода, сезонность – рост и снижение спада повторяются в разные сезоны года; Фетиш – резкий рост сбыта и моментальный спад; Провал – объемы продаж небольшие, после чего спад.

Слайд 52

Описание слайда:

Слайд 53

Описание слайда:

Вид ЖЦТ существенно отличается как по продолжительности, так и по форме. Вид ЖЦТ существенно отличается как по продолжительности, так и по форме. Товары, внедряемые на рынок - это стратегические товары (трудные дети), признанные обеспечить будущее прибыли. Среди ЛП, отпускаемых без рецепта, появляются для лечения отдельных симптомов, например, кашель, насморк, боль в горле, представляюшие модификацию уже существующих ЛФ. ЛФ могут быть в новой дозировке, фасовке, пролонгированного действия и очень редко на основе принципиально новых лекарственных веществ. На стадии внедрения эти препараты мало доходны.

Слайд 54

Описание слайда:

Основные товары (звезды) – это ассортиментные позиции, находящиеся на стадии роста и приносящие предприятию основную прибыль. Основные товары (звезды) – это ассортиментные позиции, находящиеся на стадии роста и приносящие предприятию основную прибыль. Оценить эффективность влияния рекламной компании на продолжительность первой стадии ЖЦТ и на скорость перехода к стадии роста позволяет метод непараметрического анализа с использованием критерия Вилкоксона.

Слайд 55

Описание слайда:

Процедура оценки состоит из ряда последовательных действий: Процедура оценки состоит из ряда последовательных действий: – формирование сегментов товаров, в отношении которых рекламная оценка не проводилась; - определение разности продолжительности первой стадии ЖЦТ по каждому из параллельных наблюдений; - ранжирование разности от меньшего к большему без учета знака, - проставление перед ранговыми номерами того же знака, что и у разности и определение суммы рангов с отрицательными или положительными знаками; - сравнение меньшей из полученных сумм с табличным критерием (таблицы критериев Вилкоксона включены в справочники по статистике) и формулирование вывода.

Слайд 56

Описание слайда:

Если сравниваемая сумма рангов равна или меньше значения табличного критерия, то различия параллельных наблюдений принимаются как существенные с определенной вероятностью (Р = 0,01 или Если сравниваемая сумма рангов равна или меньше значения табличного критерия, то различия параллельных наблюдений принимаются как существенные с определенной вероятностью (Р = 0,01 или Р = 0,05).

Слайд 57

Описание слайда:

Поддерживающие товары (дойные коровы), – это ассортимент фармацевтической и парафармацевтической продукции, находящейся на стадии зрелости и приносящей существенную прибыль, не нуждаются в значительных инвестициях, поэтому поступления от продажи этих товаров могут финансировать другие ассортиментные позиции. Поддерживающие товары (дойные коровы), – это ассортимент фармацевтической и парафармацевтической продукции, находящейся на стадии зрелости и приносящей существенную прибыль, не нуждаются в значительных инвестициях, поэтому поступления от продажи этих товаров могут финансировать другие ассортиментные позиции.

Слайд 58

Описание слайда:

Уходящие товары (паршивые собаки) – товары, находящиеся на стадии спада, подлежат постепенному выводу с рынка. Только очень специфические товары проходят классический ЖЦТ. Для большинства характерна видоизмененная кривая ЖЦТ. Жизненный цикл некоторых товаров может быть описан сезонной кривой или кривой возобновления, когда товар получает новое направление в использовании. Уходящие товары (паршивые собаки) – товары, находящиеся на стадии спада, подлежат постепенному выводу с рынка. Только очень специфические товары проходят классический ЖЦТ. Для большинства характерна видоизмененная кривая ЖЦТ. Жизненный цикл некоторых товаров может быть описан сезонной кривой или кривой возобновления, когда товар получает новое направление в использовании.

Слайд 59

Описание слайда:

Виды линий ЖЦТ Классический или бум – стабильный сбыт на протяжении долгого времени; С повторным циклом (возобновление, ностальгия) – сбыт товара возобновляется с течением времени; Увеличение – быстрый взлет и падение спроса на товар; Продолжительное увеличение – значительный период максимального сбыта; Гребешковая кривая – несколько повторных этапов роста без спада; Мода, сезонность – рост и снижение спада повторяются в разные сезоны года; Фетиш – резкий рост сбыта и моментальный спад; Провал – объемы продаж небольшие, после чего спад.

Слайд 60

Описание слайда:

Определение темпа прироста показателей сбыта и этапов ЖЦТ по их величинам Темпы прироста: 0 – 10 – 15% - этап внедрения (В); 15 – 100% (200%) и выше – этап роста (Р); 5 – 15 – 20 % (после роста) – этап зрелости (З); 0 - 5% - этап насыщенности (Н); Отрицательные – этап спада (С).

Слайд 61

Описание слайда:

Оптимальный набор товаров составляет «хозяйственный портфель» организации, анализ которого дает эффективное использование ресурсов, их вложение в наиболее перспективные товары - метод портфолио примером этого метода является матрица Бостонской консалтинговой группы). Оптимальный набор товаров составляет «хозяйственный портфель» организации, анализ которого дает эффективное использование ресурсов, их вложение в наиболее перспективные товары - метод портфолио примером этого метода является матрица Бостонской консалтинговой группы).

Слайд 62

Описание слайда:

Портфельный анализ или анализ продуктового портфеля проводится с целью выявления наиболее эффективных с позиции спроса и прибыльности товаров в ассортименте. Для этого применяется матрица БКГ (Бостонской консалтинговой группы).

Слайд 63

Описание слайда:

Матрица БКГ Темпы прироста сбыта Низкий Высокий

Слайд 64

Описание слайда:

Стратегии реализации Возможные стратегии реализации товара разрабатываются при наличии у товара рыночных проблем, для чего применяется анализ по матрице “Продукты-рынки”, называемой матрицей Ансоффа. Стратегия реализации “Внедрение на рынок” предполагает расширение форм торговли известных товаров на уже освоенных рынках. Степень риска при данной стратегии минимальная, т.к. известны товар, конкуренты и другие факторы рыночного окружения. Стратегию “Развитие товара” выбирают в том случае, если предполагается модификация товара. Степень риска ее средняя, т. к. нет полной уверенности в рыночном успехе модифицированного товара.

Слайд 65

Описание слайда:

Матрица Ансоффа

Слайд 66

Описание слайда:

Модель потребительского поведения на фармацевтическом рынке По теории А. Маслоу товары должны удовлетворять низшим потребностям (физиологическим и самосохранения), высшим (социальным, в уважении, самоутверждении).

Слайд 67

Описание слайда:

Иерархия потребностей (теория Абрахама Маслоу)

Слайд 68

Описание слайда:

Модель поведения потребителя

Слайд 69

Описание слайда:

Маркетинг спроса

Слайд 70

Описание слайда:

Спрос – это обеспечение деньгами покупателя в конкретных количествах товара, определенного потребительского назначения

Слайд 71

Описание слайда:

Виды спроса: Действительный спрос это весь реально предложенный на рынке платежеспособный спрос на ЛП, равен числу обращений в аптеку за товаром;

Слайд 72

Описание слайда:

Реализованный - это часть действительного спроса , которая проявляется в приобретении ЛП, он равен числу фактически проданных товаров; Реализованный - это часть действительного спроса , которая проявляется в приобретении ЛП, он равен числу фактически проданных товаров; Неудовлетворенный спрос –это часть действительного спроса , которая проявляется в отказе или замене ЛС, он равен разнице между действительным и реализованным видами спроса .

Слайд 73

Описание слайда:

Факторы, влияющие на спрос: Изменения в структуре заболеваний; Численность населения; Уровень доходов населения; Цены на товары; Временные периоды; Реклама; Условия отпуска товаров.

Слайд 74

Описание слайда:

Эластичность спроса – это изменение спроса под влиянием дохода или цен

Слайд 75

Описание слайда:

К > 1, то товар с высокой эластичностью спроса, спрос меняется в зависимости от доходов или цен незначительно. К > 1, то товар с высокой эластичностью спроса, спрос меняется в зависимости от доходов или цен незначительно. К < 1, то товар с малой эластичностью спроса, т.е. препарату нет или почти нет замены.

Слайд 76

Описание слайда:

На товары с повышенной эластичностью спроса рекомендуют цены понижать. На товары с повышенной эластичностью спроса рекомендуют цены понижать. На товары с низкой эластичностью спроса рекомендуют цены повышать.

Слайд 77

Описание слайда:

Временные периоды Максимальная выручка приходится на осенне - зимний период, а летом снижается. По дням недели: максимум продаж на понедельник , вторник, минимум – суббота, воскресение Пик продаж с 12 до 13 и с 16 до 18 часов

Слайд 78

Описание слайда:

Используя данные социологического опроса (анкетирование) можно определить годовой сбыт нового товара. Используя данные социологического опроса (анкетирование) можно определить годовой сбыт нового товара. Например, его цена 400 рублей, а число жителей микрорайона 50 тыс., опрошено 100 посетителей аптеки: намерены ли они купить новый препарат?

Слайд 79

Описание слайда:

Результат анкетирования: Определенно «ДА» - 15%; Вероятно «ДА» - 20%; Определенно «НЕТ» - 25%; Вероятно «НЕТ» - 10%; Затрудняюсь ответить – 30%. Положительные ответы составляют 35%.

Слайд 80

Описание слайда:

Определим число потенциальных покупок: 50 тыс. жителей - 100 % Х - 35 % Х = 17,5 тыс. покупок Можно определить потенциальный доход от продажи: 400 * 17,5 тыс. = 7 млн. рублей

Слайд 81

Описание слайда:

Рассчитать реализованный спрос на «ВАЛОКОРДИН» Предположим, что число обращений в день за ним было: В январе 24 флакона; В феврале 20 флаконов; В марте 22 флакона. Среднее число : (24+20+22)/3 = 22 флакона в день. Спрос на квартал: 22 * 90 дней =1980 флаконов.

Слайд 82

Описание слайда:

Методики определения потребности в лекарственных средствах. Стр 632 -639

Слайд 83

Описание слайда:

При прогнозировании потребности учитывают особенности потребления следующих ЛП: При прогнозировании потребности учитывают особенности потребления следующих ЛП: специфического действия; с нормируемым потреблением; широкого спектра действия.

Слайд 84

Описание слайда:

1. Определение потребности в препаратах специфического действия(противотуберкулезные, противодиабетические и т.д.). 1. Определение потребности в препаратах специфического действия(противотуберкулезные, противодиабетические и т.д.). Потребность зависит от заболеваемости. Потребность определяется с учетом уровня заболевания и количества препаратов для лечения одного больного в год.

Слайд 85

Описание слайда:

П = Р х К к х К б П – потребность в ЛП Р - расход Лп на 1 больного на 1 курс лечения К к –количество курсов в год К б - количество больных в год

Слайд 86

Описание слайда:

2. Определение потребности в ЛП, потребление которых нормируется (на наркотический, психотропные, спирт этиловый). 2. Определение потребности в ЛП, потребление которых нормируется (на наркотический, психотропные, спирт этиловый).

Слайд 87

Описание слайда:

Нормы потребления НС установлены, исходя из : Нормы потребления НС установлены, исходя из : - для розничных аптечных организаций –из количества сухого вещества НС в лек. форме, норматива в граммах на 1000 жителей в год и числа жителей, обслуживаемых аптекой; - для аптек мед. организаций или самих МО из норматива потребности НС определенной лек. формы на койку в год, профиля отделения ( терапевтическое, кардиологическое, хирургич), вида помощи (скорая или нет), и числа коек в отделении.

Слайд 88

Описание слайда:

Нормы потребления спирта этилового для МО утверждены, приказом МЗ СССР от 30.08.91 № 245 : Нормы потребления спирта этилового для МО утверждены, приказом МЗ СССР от 30.08.91 № 245 : - для аптечных организаций – 1000 экстемпоральных рецептов; - для МО – 1 пролеченный больной терапевтического или хирургического профиля; 1 прикрепленный житель в год; 1000 посещений; 1000 анализов всех видов.

Слайд 89

Описание слайда:

Прогнозирование потребности в ЛП, потребление которых нормируется, осуществляют нормативным методом по формулам: Прогнозирование потребности в ЛП, потребление которых нормируется, осуществляют нормативным методом по формулам: 1) П = Н х К 2) П = Н х К : 1000

Слайд 90

Описание слайда:

П - потребность в ЛП Н – норматив потребления на 1 койку, на 1 больного (для формулы 1) или на 1000 жителей, 1000рецептов (для формулы 2) К – количество фактическое коек, больных (для формулы 1) или жителей, рецептов (для формулы 2)

Слайд 91

Описание слайда:

Прогнозирование потребности в ЛП, широкого спектра действия (витаминные, сульфаниламидные, сердечно-сосудистые) осуществляют с помощью экономико- математических и логико- экономических методов.

Слайд 92

Описание слайда:

Изучение спроса Изучение спроса на товары аптечного ассортимента целесообразно осуществлять в двух направлениях: - определение количественных характеристик различных видов спроса и интенсивности его развития; - исследование факторов, формирующих спрос.

Слайд 93

Описание слайда:

Классификация спроса Классификация спроса

Слайд 94

Описание слайда:

Пример Рассчитать размер ежемесячного спроса на ЛП слабительного действия «Гутталакс». В аптеке для этого было проведено выборочное «полевое» исследование в течение 3 рабочих дней. Пример Рассчитать размер ежемесячного спроса на ЛП слабительного действия «Гутталакс». В аптеке для этого было проведено выборочное «полевое» исследование в течение 3 рабочих дней.

Слайд 95

Описание слайда:

Слайд 96

Описание слайда:

Действительный спрос ( Д) за месяц равен: Действительный спрос ( Д) за месяц равен: 6 + 4 + 5 3 х 30 = 150 упаковок Реализованный спрос (Р) равен количеству отпущенного гутталакса: 5 + 2 + 2 3 х 30 = 90 упаковок Величина неудовлетворенного спроса составит разницу между действительный спросом ( Д) и реализованным спросом (Р) Н = Д – Р = 150 – 90 = 60 упаковок

Слайд 97

Описание слайда:

В том числе скрытый неудовлетворенный спрос (Нс), равный числу замен, составит за квартал : В том числе скрытый неудовлетворенный спрос (Нс), равный числу замен, составит за квартал : 1+ 0 + 2 3 х 30 = 30 упаковок Реальный неудовлетворенный спрос (Нр) : Нр = Н – Нс = 60 – 30 = 30 упаковок

Слайд 98

Описание слайда:

На величину спроса оказывают влияние две группы факторов: На величину спроса оказывают влияние две группы факторов: - факторы, формирующие потребность в товарах аптечного ассортимента, поскольку спрос является формой проявления потребности ; - группа экономических показателей (цена товара и его аналога, доход покупателя и др.), поскольку спрос – это платежеспособная потребность.

Слайд 99

Описание слайда:

Степень влияния отдельных факторов на величину спроса можно определить различными способами , например с помощью расчета коэффициентов корреляции или эластичности. Степень влияния отдельных факторов на величину спроса можно определить различными способами , например с помощью расчета коэффициентов корреляции или эластичности. Наиболее простым способом установления корреляционной зависимости между спросом и формирующим его фактором является расчет коэффициента ранговой корреляции Спирмена. При использовании данного способа необходимо:

Слайд 100

Описание слайда:

1) осуществить отбор интересующих факторов логическим путем (пол, возраст, доход, давность заболевания, частота обращения к врачу, в аптеку); 1) осуществить отбор интересующих факторов логическим путем (пол, возраст, доход, давность заболевания, частота обращения к врачу, в аптеку); 2) провести регистрацию спроса и интересующих вас факторов в регистрационном листе; 3) проранжировать показатели спроса ( результативного признака «у») и каждого из факторных признаков («х»). Ранжирование проводят от меньшего показателя к большему, одинаковым значениям присваивают одинаковые ранги;

Слайд 101

Описание слайда:

4) определить разность, квадрат разности ранговых номеров параллельных наблюдений и суммировать полученные квадраты разности; 4) определить разность, квадрат разности ранговых номеров параллельных наблюдений и суммировать полученные квадраты разности; 5) рассчитать коэффициент корреляции по формуле:

Слайд 102

Описание слайда:

ρ = 1 - 6 * Σ (Rх – Rу)2

Слайд 103

Описание слайда:

Значения коэффициента корреляции колеблются в пределах от +1 до -1. Значения коэффициента корреляции колеблются в пределах от +1 до -1. Знак указывает на характер зависимости: «+» - прямая; « - » - обратная. Если значение р = + 1, то связь между результативным и факторным признаками функциональная. Если р = 0, связь отсутствует.

Слайд 104

Описание слайда:

При абсолютных значениях коэффициента менее 0,3 говорят о слабой корреляционной зависимости , При абсолютных значениях коэффициента менее 0,3 говорят о слабой корреляционной зависимости , от 0,3 до 0,7 – средней, более 0,7 – тесной корреляционной зависимости. Установление тесной зависимости между фактором и спросом служит ориентиром его включения в многофакторные модели прогнозирования спроса.

Слайд 105

Описание слайда:

Пример. Пример. Определить степень корреляционной зависимости спроса на сердечно - сосудистые ЛП от возраста потребителей, если при 10 наблюдениях получены следующие результаты:

Слайд 106

Описание слайда:

Слайд 107

Описание слайда:

6 х 8 6 х 8 р = 1 - 10 х (100 – 1) = 1 – 0,05 = 0,95 Зависимость тесная, прямая ( с увеличением возраста спрос возрастает).

Слайд 108

Описание слайда:

Слайд 109

Описание слайда:

Структура маркетинга

Слайд 110

Описание слайда:

Стимулирование сбыта должно быть направлено на достижение определенных целей, таких как: Увеличение числа потребителей аптечных товаров; Увеличение числа покупок; Увеличение товарооборота.

Слайд 111

Описание слайда:

На поведение покупателей влияют: Коммерческие стимулы (реклама и др.); Стимулы социального происхождения (семья, принадлежность к определенной социальной группе и т.д.); Социально-демографические особенности (возраст, пол); Психологические (мнения, впечатления) и т.д.

Слайд 112

Описание слайда:

Перемещение товара с полки на полку

Слайд 113

Описание слайда:

Слайд 114

Описание слайда:

Слайд 115

Описание слайда:

Слайд 116

Описание слайда:

Слайд 117

Описание слайда:

Слайд 118

Описание слайда:

Кол-во продаваемых препаратов за неделю до проведения мероприятий по стимулированию сбыта.

Слайд 119

Описание слайда:

Слайд 120

Описание слайда:

Слайд 121

Описание слайда:

Слайд 122

Описание слайда:

Слайд 123

Описание слайда:

Слайд 124

Описание слайда:

Кол-во проданных упаковок товара в процессе мероприятий по стимулированию сбыта.

Слайд 125

Описание слайда:

Расчетные формулы: где Э1 – эффективность мероприятий Ч2 – число упаковок, проданных во время мероприятий по стимулированию сбыта Ч1 – число упаковок проданных до проведения мероприятий Кэф1 – коэффициент эффективности мероприятий по стимулированию сбыта, который показывает, во сколько раз увеличилось число проданных препаратов в период исследования, а так же показывает преимущества использования стимулирующих методов.

Слайд 126

Описание слайда:

Показатели эффективности и Кэф1 мероприятий по стимулированию сбыта.

Слайд 127

Описание слайда:

Диаграмма сравнения показателей коэффициентов эффективности при применении методов стимулирования сбыта.

Слайд 128

Описание слайда:

Расчетные формулы Э2 = Р2 −Р1 Кэф2= Р2 ׃Р1 где Э2 – эффективность в абсолютных показателях (в рублях); Р2 – сумма реализаций в результате стимулирования; Р1 – сумма реализаций до стимулирования; Кэф2 – коэффициент эффективности, который показывает во сколько раз возрос товарооборот в период стимулирования.

Слайд 129

Описание слайда:

Показатели эффективности и Кэф2 мероприятий по стимулированию сбыта.

Слайд 130

Описание слайда:

Проведенная нами работа позволяет сделать следующие выводы: Натуральное предложение (вручение подарков) не всегда эффективно Предоставление дисконтных карточек и скидок наиболее предпочтительно для дорогостоящих товаров аптечного ассортимента. Кроме того, применение дисконтных карт позволяет вовлекать в процесс стимулирования и другие препараты, создавая предпосылки для создания круга постоянных посетителей аптеки