Процесс принятия потребителями решения о покупке - презентация, доклад, проект скачать

Нажмите для полного просмотра!

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №1

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №2

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №3

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №4

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №5

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №6

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №7

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №8

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №9

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №10

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №11

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №12

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №13

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №14

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №15

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №16

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №17

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №18

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №19

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №20

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №21

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №22

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №23

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №24

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №25

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №26

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №27

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №28

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №29

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №30

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №31

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №32

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №33

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №34

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №35

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №36

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №37

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №38

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №39

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №40

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №41

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №42

Процесс принятия потребителями решения о покупке, слайд №43

Содержание ▲

Вы можете ознакомиться и скачать презентацию на тему Процесс принятия потребителями решения о покупке. Доклад-сообщение содержит 43 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Mypresentation Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1

Описание слайда:

Процесс принятия потребителями решения о покупке

Слайд 2

Описание слайда:

Ключевые понятия Ситуационное влияние – влияние, осуществляющееся за счет различных факторов, имеющих место в определенное время и в определенном месте и не зависящих от потребителей и объектов. Модель процесса принятия решения о покупке – модель, отражающая последовательность стадий процесса принятия решения, а также влияющие на него факторы. Осознание потребности – отчетливо воспринимаемая разница между желательным состоянием и фактической ситуацией. Поиск информации – мотивированная активизация хранящихся в памяти знаний или их получение во внешней среде.

Слайд 3

Описание слайда:

Ключевые понятия Критерии оценки - свойства, стандарты и спецификации, используемые потребителями для сравнения различных товаров и марок. Существенные критерии оценки – потенциально наиболее важные для потребителя характеристики товара (примерно равные у всех вариантов выбора). Определяющие критерии оценки – характеристики, по которым варианты выбора различаются между собой. Освобождение от продукта – процесс избавления от остатков товара или упаковки.

Слайд 4

Описание слайда:

Ключевые понятия Ограниченное решение проблемы – поведение в принятии решения, ограниченное небольшим числом и разнообразием информационных источников, вариантов выбора и критериев оценки. Расширенное решение проблемы – поведение в принятии решения, характеризующееся детальностью в осмыслении проблемы, поиске информации, оценке вариантов и результата покупки. Среднедлительное решение проблемы – поведение в принятии решения, находящееся между длительным и ограниченным решением.

Слайд 5

Описание слайда:

Ключевые понятия Когнитивный диссонанс – постпокупочное сожаление, сомнение потребителя в правильности сделанного выбора. Заинтересованность (вовлеченность) – воспринимаемая индивидом уместность / важность товара в конкретной ситуации. Импульсивная покупка – покупка вследствие стихийно возникшего желания приобрести товар, вызванного его видом или мероприятиями в месте продажи. Лояльность - стойкое потребительское предпочтение, результат ощущаемого удовлетворения . Лояльность - следствие активного и длительного поиска.

Слайд 6

Описание слайда:

Ключевые понятия Общая (родовая, генерическая) потребность – потребность в товаре определенной категории. Избирательная (селективная)потребность – потребность в конкретной торговой марке в пределах товарной категории. Внутренний поиск – воспроизведение и корректировка информации по памяти. Внешний поиск – сбор необходимой информации во внешней среде.

Слайд 7

Описание слайда:

Ключевые понятия Расширение торговой марки – распространение успешной торговой марки с одной товарной категории на другие. Отсечки – сокращение или ограничение используемых в процессе оценки показателей. Сигналы – характеристики товара, исходя из которых можно судить о других его атрибутах.

Слайд 8

Описание слайда:

Ситуационное влияние: типы ситуаций Любое поведение проявляется в рамках ситуации. 1) Ситуация коммуникации – условия, в которых потребитель участвует в личном /неличном общении. 2) Ситуация покупки – условия, в которых происходит приобретение товара / услуги. 3) Ситуация потребления – условия использования товара / услуги. Взаимодействие индивида и ситуации Сегментирование по признаку «ситуация использования»

Слайд 9

Описание слайда:

Ситуационное влияние: характеристики ситуаций время суток, день недели, месяц, сезон; время относительно какого-то события. Физическое окружение (материальные составляющие): информационная среда, расположение, розничная среда, погода, внешний вид товара и т.д. Социальное окружение: присутствие / отсутствие др. людей; Предшествующее состояние: настроение, условия вхождения в ситуацию; Цель /задача потребителя в ситуации.

Слайд 10

Описание слайда:

Ситуационное влияние: информационная среда Информационная среда – все доступные в момент покупки сведения о продукте. Характеристики информационной среды: Доступность информации (память, информация извне). Информационная нагрузка (число альтернатив, число показателей каждой альтернативы). Организация информации (формат, способ, форма): порядок получения и обработки, активность использования, легкость сравнения и т.д.

Слайд 11

Описание слайда:

Ситуационное влияние: информационная среда Розничная среда – атмосфера магазина: задает ход мысли индивида, направление внимания, позиционирует торговое заведение, вызывает эмоциональные реакции. Характеристики розничной среды: музыка, цвет, запах; планировка; внутримагазинные материалы; торговый персонал; плотность покупателей.

Слайд 12

Описание слайда:

Модель покупательского поведения Моделирование покупательского поведения - построение модели взаимодействия маркетинговых стимулов и ответной реакции потребителя. Как формируется решение покупателя? Какие факторы воздействуют на него ? Что происходит в сознании покупателя? В модели схематически представлено влияние различных взаимодействующих между собой внутренних и внешних сил на решение и действия потребителя.

Слайд 13

Описание слайда:

Модель покупательского поведения

Слайд 14

Описание слайда:

Покупательские роли: Инициатор Влияющий Принимающий решение Покупатель Пользователь Кто принимает решение о покупке? Каковы этапы процесса принятия решения?

Слайд 15

Описание слайда:

Процесс принятия решения о покупке

Слайд 16

Описание слайда:

Процесс решения о покупке: 1) Осознание потребности

Слайд 17

Описание слайда:

Процесс решения о покупке: 2) Поиск информации Поиск Мотив поиска – желание сделать лучший выбор. Источники информации

Слайд 18

Описание слайда:

Процесс решения о покупке: 3) Предпокупочная оценка вариантов Критерии оценки – свойства товара, которые потребитель считает важными и рассматривает при выборе. Каждый критерий имеет свою значимость в процессе оценки: существенные критерии (цена, свойства, функции и т.д.) определяющие критерии (детали: дизайн и т.д.)

Слайд 19

Описание слайда:

Факторы, препятствующие покупке: новая информация отношение других людей непредвиденные обстоятельства

Слайд 20

Описание слайда:

Процесс решения о покупке: 5) Потребление Потребление – использование потребителями приобретенного продукта. Когда имеет место потребление? Где потребляется продукт? Как потребляется продукт? В каком количестве? Чувства и опыт: наказание или награда?

Слайд 21

Описание слайда:

Процесс решения о покупке: 6) Оценка после покупки Удовлетворение – положительная оценка выбранного варианта, оправдание ожиданий. Принятие решений в будущем Когнитивный диссонанс – постпокупочное сожаление потребителя. Повышается при ряде условий: высокая заинтересованность; принятие решения в одиночку; невозможность изменить решение; ограниченное время решения; информационная перегрузка.

Слайд 22

Описание слайда:

Процесс решения о покупке: 7) Освобождение Способы освобождения: Полное избавление от товара Утилизация Ремаркетинг – повторная продажа Возможность утилизации отходов Экологическое сознание потребителя и компании

Слайд 23

Описание слайда:

Типы процессов решений: первичные покупки

Слайд 24

Описание слайда:

Факторы, влияющие на расширения решения Степень заинтересованности в товаре (вовлеченность) Детерминанты вовлеченности: Влияние на личность (самооценку, здоровье, внешний вид) Воспринимаемые риск (физический, психологический, качественный и финансовый) Ситуация использования (личное потребление / подарок ) Степень воспринимаемой дифференциации вариантов Баланс времени для принятия решения Настроение потребителя. Ограниченное решение – проблема современного маркетинга

Слайд 25

Описание слайда:

Повторное решение проблемы: Повторное решение проблемы: неудовлетворенность выбором; изменение обстоятельств; отсутствие привычного / появление нового варианта Привычные решения: покупки вследствие лояльности Программы лояльности – программы по стимулированию повторных покупок с помощью вознаграждения потребителей в зависимости от активности их взаимоотношений с компанией. покупки по инерции – нестабильные предпочтения нескольких одинаковых марок.

Слайд 26

Описание слайда:

Импульсивные покупки - наименее сложная форма ОРП, имеющая ряд отличительных признаков: спонтанность – внезапное, настойчивое желание действовать; состояние неуравновешенности, потеря контроля; сильнейший диссонанс – состояние конфликта и борьбы; нерациональность, преобладание эмоций; блокирование ответственности за последствия. Поиск разнообразия – вероятен при условиях: наличие схожих вариантов; частые покупки; выгодное предложение / отсутствие привычного бренда.

Слайд 27

Описание слайда:

Процесс осознания потребности

Слайд 28

Описание слайда:

Осознание потребности Факторы активизации потребности: время изменение обстоятельств приобретение другого товара потребление (исчерпание запаса) Неконтролируемые причины? Возможности влияния на осознание потребности?

Слайд 29

Описание слайда:

Осознание потребности Неудовлетворенные потребности сегмента Новые возможности для бизнеса Способы активизации потребности: Изменить представление о желаемом состоянии Изменить восприятие фактического состояния Напомнить о потребности - скидки, Маркетинговые стимулы: - реклама, - появление новинок, - модификации

Слайд 30

Описание слайда:

Осознание потребности Стимулирование основной (родовой) потребности – общего спроса на товарную категорию

Слайд 31

Описание слайда:

Поиск информации

Слайд 32

Описание слайда:

Поиск информации Виды внешнего поиска: Предпокупочный поиск – им движет намерение о покупке; Непрерывный поиск – регулярный сбор информации, независимо от намерений о покупке. Принцип соотношения затрат и выгод – воспринимаемые выгоды от новых знаний превосходят издержки их получения.

Слайд 33

Описание слайда:

Поиск информации Параметры поиска: размах (сколько?) направление (какие?) последовательность (в каком порядке?) Детерминанты поиска: ситуация (доступность информации, время, розничная среда) продукт (воспринимаемый риск, цена, дифференциация, стабильность категории) потребитель (знания, демография, отношения)

Слайд 34

Описание слайда:

Поиск информации Ценность понимания процесса поиска: Упрощение поиска товара для покупателя. Более взвешенные решения по продвижению и стимулированию сбыта. Каждый конкретный тип поиска – новая возможность для привлечения покупателя. Анализ поискового поведения

Слайд 35

Описание слайда:

Предпокупочная оценка вариантов Восстановленный набор: узнавание / вспоминание

Слайд 36

Описание слайда:

Предпокупочная оценка вариантов Способы оценки вариантов: Предварительные оценки (отраженные решения) – индивид вспоминает хранящихся в памяти релевантные оценки: прежние покупки, опыт потребления, отзывы. Формирование новых оценок – индивид выносит новые оценки, основываясь на внутренней и внешней информации.

Слайд 37

Описание слайда:

Правила покупательских решений Процесс категоризации – оценка альтернативы в зависимости от того, к какой категории она отнесена. Расширение семейства торговой марки

Слайд 38

Описание слайда:

Правила покупательских решений Некомпенсационные стратегии – слабые стороны варианта не компенсируются его сильными сторонами.

Слайд 39

Описание слайда:

Правила покупательских решений 1) Некомпенсационные стратегии: Лексикография – сравнение марок по наиболее важному показателю. Если марки воспринимаются как равные, то берется следующий показатель и так, пока связь не нарушается. Исключение – сравнение марок по наиболее важным показателям, при этом по каждому показателю делается отсечка. Смешанная стратегия – обработка по марке, марка сравнивается с набором отсечек по важным показателям. Несовпадение по любому из них ведет к отказу, совпадение по всем – к выбору.

Слайд 40

Описание слайда:

Правила покупательских решений 2) Компенсационные стратегии: Простая прибавка – потребитель считает или складывает оценки, которым соответствует каждый рассматриваемый вариант. Взвешенная прибавка – более сложная форма решения, потребитель учитывает не только оценки варианта по важным показателям, но и относительную значимость этих показателей.

Слайд 41

Описание слайда:

Правила покупательских решений Таблица 1 - Рейтинг для иллюстрации стратегий оценки

Слайд 42

Описание слайда:

Правила покупательских решений Методы воздействия на решение потребителя: Сохранение и облегчение применения правила Изменение важности критериев оценки Изменение отсечек Изменение убеждений относительно конкурентов Изменение представлений об идеальном товаре. Планирование совершенствования предложения Организация информации (реклама и т.д.)