Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг - презентация, доклад, проект скачать

Нажмите для полного просмотра!

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №1

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №2

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №3

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №4

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №5

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №6

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №7

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №8

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №9

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №10

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №11

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №12

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №13

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №14

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №15

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №16

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №17

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №18

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №19

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №20

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №21

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №22

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №23

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №24

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №25

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №26

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №27

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №28

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №29

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №30

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №31

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №32

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №33

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №34

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №35

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №36

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №37

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №38

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №39

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №40

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №41

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №42

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №43

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №44

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №45

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №46

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №47

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №48

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №49

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №50

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №51

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №52

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №53

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №54

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №55

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №56

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №57

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №58

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №59

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №60

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №61

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №62

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №63

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №64

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №65

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №66

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №67

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №68

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №69

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №70

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №71

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №72

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №73

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №74

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №75

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №76

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №77

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №78

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №79

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №80

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №81

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №82

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №83

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №84

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №85

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №86

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №87

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №88

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №89

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №90

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №91

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №92

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №93

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №94

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №95

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №96

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №97

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №98

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №99

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №100

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №101

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №102

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №103

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №104

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №105

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №106

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №107

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №108

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №109

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №110

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №111

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №112

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №113

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №114

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №115

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №116

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №117

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №118

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №119

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №120

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №121

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №122

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №123

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №124

Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг, слайд №125

Содержание ▲

Вы можете ознакомиться и скачать презентацию на тему Основы продаж Hoff - товары для дома. Тренинг. Доклад-сообщение содержит 125 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Mypresentation Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1

Описание слайда:

Слайд 2

Описание слайда:

Слайд 3

Описание слайда:

Слайд 4

Описание слайда:

Правила участия в тренинге Время – деньги. Начинаем вовремя! Тренинг = участие, а не наблюдение Мобильный – отключен (в беззвучном режиме) «Одна волна в эфире»: говорим по одному Позитивная обратная связь вместо критики «Все равны»

Слайд 5

Описание слайда:

Факторы успеха в розничных продажах

Слайд 6

Описание слайда:

Зачем мы продаем?

Слайд 7

Описание слайда:

Факторы успеха в розничных продажах Почему клиент повторно приходит в магазин? Почему клиент не приходит повторно в магазин?

Слайд 8

Описание слайда:

Факторы успеха в розничных продажах Уровень сервиса Ассортимент / цены Мерчендайзинг Месторасположение магазина Реклама И т.д.

Слайд 9

Описание слайда:

Интересные факты Приобретение новых клиентов стоит в 5 раз больше, чем удержание уже существующих. Клиенты, которые не ценят Ваш сервис, “голосуют своими ногами”. Клиенты заплатят больше за лучший сервис. На конкурентоспособных рынках сервис является основным фактором для принятия решения. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление - 75% возможных клиентов теряются на стадии получения первичной информации. 30 % всех покупателей приходят в магазин по рекомендациям от друзей и знакомых.

Слайд 10

Описание слайда:

Ожидания покупателей Терпение Умение слушать и слышать Скромность Профессиональная этика Опрятный внешний вид Открытость Честность Дружелюбие Позитивное отношение к продаваемому товару Способность вести беседу Способность понять чувства, желания, идеи Компетентность

Слайд 11

Описание слайда:

Составляющие идеального сервиса

Слайд 12

Описание слайда:

Слайд 13

Описание слайда:

Слайд 14

Описание слайда:

Какой компанией мы хотим быть? Бизнес-процессы и технологии Удобные для покупателя процессы и регламенты

Слайд 15

Описание слайда:

Построение долгосрочных отношений с покупателями

Слайд 16

Описание слайда:

НАШЕ ОТНОШЕНИЕ К СЕРВИСУ! НАШЕ ОТНОШЕНИЕ К СЕРВИСУ! Неклиенториентированное поведение недопустимо в нашей компании. Главный приоритет в работе каждого подразделения – это задачи, которые могут повлиять на клиента Нам нужно помогать новым сотрудникам качественно обслужить клиентов Нам важны не только внешние клиенты, но и внутренние (наши коллеги)

Слайд 17

Описание слайда:

Процесс покупки и продажи

Слайд 18

Описание слайда:

Как происходит покупка

Слайд 19

Описание слайда:

Покупка и продажа

Слайд 20

Описание слайда:

Продажи, как технология Технология – определенная последовательность шагов (этапов) для достижения желаемого результата

Слайд 21

Описание слайда:

Установление контакта

Слайд 22

Описание слайда:

Установление контакта

Слайд 23

Описание слайда:

Установление контакта. Приветствие КАЖДЫЙ клиент должен быть встречен доброжелательной улыбкой. Вы ОБЯЗАТЕЛЬНО должны увидеть глаза клиента перед тем, как поздороваться с ним (кивнуть ему)! Каждый клиент должен почувствовать, что Вы его ждали, и что Вы рады ему!

Слайд 24

Описание слайда:

Установление контакта. Невербальное общение Успех коммуникации всего на 10% зависит от того, ЧТО Вы говорите, и на 90% от того, КАК Вы это делаете.

Слайд 25

Описание слайда:

Установление контакта. Невербальное общение УСПЕШНАЯ НЕВЕРБАЛИКА - ЭТО Мимика (работа мышц лица) Взгляд Голос ( :))) интонация, громкость, скорость, дикция) Пространство (дистанция в общении) Телесные движения (жесты, позы, походка)

Слайд 26

Описание слайда:

Установление контакта. Пространство Интимное (40-45 см) Личное (45-120 см) Социальное (120-260 см) Публичное (260 см)

Слайд 27

Описание слайда:

Установление контакта. Жесты и поза Жесты превосходства Жесты ожидания, нетерпения Жесты потери интереса/скуки Жесты размышлений, раздумья Жесты неуверенности и эмоционального дискомфорта Жесты любопытства Жесты согласия

Слайд 28

Описание слайда:

Установление контакта. Подход к покупателю

Слайд 29

Описание слайда:

Упражнение. Установи контакт

Слайд 30

Описание слайда:

Выяснение потребностей

Слайд 31

Описание слайда:

Игра

Слайд 32

Описание слайда:

Выяснение потребностей

Слайд 33

Описание слайда:

Слайд 34

Описание слайда:

Слайд 35

Описание слайда:

Мотивы к покупке

Слайд 36

Описание слайда:

Выяснение потребностей: мотив «надежность» Клиентом движет: Стремление к уверенности Отказ от риска Речевые индикаторы: - Мне рекомендовали... - Меня не раз подводили... - Я опасаюсь, что...

Слайд 37

Описание слайда:

Выяснение потребностей: мотив «польза» Клиентом движет: Желание сэкономить средства Стремление получить бонусы Практичность/прагматизм Речевые индикаторы: - Другие предлагают дешевле... - Соответствует ли цена качеству? - Насколько эта вещь практична? - Как долго прослужит этот товар?

Слайд 38

Описание слайда:

Выяснение потребностей: мотив «престиж» Клиентом движет: Дух конкуренции (хочу быть первым) Желание подчеркнуть свой статус, самоутвердиться Речевые индикаторы: - А что это за фирма? - Я покупал вещи таких фирм...

Слайд 39

Описание слайда:

Выяснение потребностей: мотив «новизна» Клиентом движет: Любопытство и любознательность Вкус к переменам Творчество Речевые индикаторы: - Ну, это все предлагают... - Чем ваши товары отличаются от...

Слайд 40

Описание слайда:

Выяснение потребностей: мотив «красота» Клиентом движет: Желание окружить себя красивыми вещами Стремление к гармонии и стилю Речевые индикаторы: - Я хочу, чтобы было красиво, ярко и т.д. - Для меня важно, чтобы цвет комода сочетался с остальным интерьером комнаты

Слайд 41

Описание слайда:

Слайд 42

Описание слайда:

Упражнение Угадай мотив

Слайд 43

Описание слайда:

Выяснение потребностей: методы

Слайд 44

Описание слайда:

Сбор информации. Вопросы позволяют продавцу собрать необходимую информацию, которая понадобится в дальнейшем. Установление контакта. Люди любят поговорить. Вопросы располагают к продавцу. Удержание инициативы. Спрашивающий в более выгодном положении по сравнению с отвечающим. Кто спрашивает, тот и управляет разговором. Возможность для клиента глубже понять свои потребности. Отвечая на вопросы, клиент сам начинает лучше осознавать свои желания.

Слайд 45

Описание слайда:

Типы вопросов

Слайд 46

Описание слайда:

Упражнение Пум Пум

Слайд 47

Описание слайда:

Упражнение Вопросы

Слайд 48

Описание слайда:

«Воронка» вопросов

Слайд 49

Описание слайда:

Выяснение потребностей: воронка вопросов

Слайд 50

Описание слайда:

Кто это?

Слайд 51

Описание слайда:

Кто это?

Слайд 52

Описание слайда:

В чем еще нуждается клиент, который покупает… …набор мебели в прихожую? Второстепенные потребности: Освещение Зеркало Вешалки …

Слайд 53

Описание слайда:

Виды слушания

Слайд 54

Описание слайда:

Упражнение

Слайд 55

Описание слайда:

Алгоритм «активного слушания»

Слайд 56

Описание слайда:

Шаг 1.Молчаливое слушание «Включить» внимание Не перебивать Не выносить преждевременный «диагноз» Отражать эмоциональное состояние говорящего посредством «поддерживающих звуков» - «угу», «хм», «да» и т.п.

Слайд 57

Описание слайда:

Шаг 2. Прояснение сказанного Задавать уточняющие вопросы: Что именно…? Дословно повторять услышанное - «Эхо» (цифры, названия, и пр.): Скидка 21 процент? Гарнитур Attraction? …

Слайд 58

Описание слайда:

Слайд 59

Описание слайда:

Упражнение Уточнение

Слайд 60

Описание слайда:

Шаг 3. Резюмирование Подытожить основные мысли собеседника Итак, … Таким образом, … Проявлять эмпатию, т.е. понимание позиции/точки зрения говорящего: Да, я понимаю Вас Да, я Вас услышал

Слайд 61

Описание слайда:

Упражнение

Слайд 62

Описание слайда:

Упражнение

Слайд 63

Описание слайда:

Слайд 64

Описание слайда:

Презентация товара

Слайд 65

Описание слайда:

Игра «Сойти с островка»

Слайд 66

Описание слайда:

Слайд 67

Описание слайда:

ЧТО, ПО ВАШЕМУ, ПОКУПАЕТ НАШ КЛИЕНТ?

Слайд 68

Описание слайда:

Свойства и выгода

Слайд 69

Описание слайда:

Свойства и выгода

Слайд 70

Описание слайда:

Как много информации нужно сообщать? Все характеристики предлагаемого продукта

Слайд 71

Описание слайда:

Упражнение Свойства-Выгоды

Слайд 72

Описание слайда:

Упражнение: гипермаркет

Слайд 73

Описание слайда:

Презентация товара: основные принципы Предлагая клиенту требуемую модель, создайте у него ощущение того, что эта модель была изобретена, изготовлена, привезена в этот магазин именно для него. Оперируйте простыми, ясными, точными и убедительными понятиями: техника цифр и фактов; используйте понятную покупателю лексику и поясняйте профессиональную терминологию. Побуждайте покупателя высказывать свое мнение: «Что Вы об этом думаете?», «Как на Ваш взгляд?» и т.д. Наглядно излагайте свои идеи и соображения: подкрепляйте свои доводы демонстрацией и делайте покупателя участником этой демонстрации («Присядьте…»; «Попробуйте…»; «Возьмите…» и т.д.); используйте сравнения и примеры; используйте опыт (свой и других людей - экспертов). Презентуя товар, делайте акцент на стилевых и функциональных особенностях модели. Будьте честными по отношению к покупателям.

Слайд 74

Описание слайда:

Позитивный стиль

Слайд 75

Описание слайда:

Упражнение

Слайд 76

Описание слайда:

Повышение среднего чека: Продвижение «СТАРШЕГО БРАТА» Предложите не меньше 3-х альтернатив с возрастающей ценой Стандартный вариант: товар, который потребитель уже описал сам (выбрал) Товар, обладающий дополнительными преимуществами (стоимость выше на 15-25%) Товар, обладающий уникальными особенностями и характеристиками (стоимость выше на 50% и более)

Слайд 77

Описание слайда:

На практике, без консультации покупатель купит тот товар, который самостоятельно определил и выбрал. На практике, без консультации покупатель купит тот товар, который самостоятельно определил и выбрал.

Слайд 78

Описание слайда:

Без консультации, Без консультации, самостоятельно он с большей вероятностью купит лампочку no-name – за 8 р.

Слайд 79

Описание слайда:

Если в ходе разговора о потребностях покупатель не ориентирует Если в ходе разговора о потребностях покупатель не ориентирует Вас на определенную стоимость товара, начните презентацию с предложения самого лучшего товара из среднего и средне-высокого ценового диапазона Вашего ассортимента (выполненного из лучших материалов, обладающего необычным дизайном и интересными функциональными особенностями).

Слайд 80

Описание слайда:

О чем еще важно рассказать в презентации Акции в магазине Кредит Сервисные услуги: наличие и стоимость доставки, сборки мебели, пошива штор.

Слайд 81

Описание слайда:

Презентация товара: уравнение продаж

Слайд 82

Описание слайда:

Работа с возражениями

Слайд 83

Описание слайда:

Работа с возражениями

Слайд 84

Описание слайда:

Откуда берутся возражения? Покупатель сомневается, что предложение продавца удовлетворяет его потребности. Причины возражений: Неточное определение потребностей Неубедительная презентация Отсутствие определенной потребности Покупатель проявляет интерес, т.е. обдумывает покупку товара и дает нам знать, какие проблемные вопросы еще следует прояснить Возражение – это лишь устная форма выражения Внутренних вопросов и сомнений покупателя.

Слайд 85

Описание слайда:

Работа с возражениями: возможности Возражение - это еще один шаг покупателя к покупке. Мы рады возражениям покупателя, они дают нам возможность: Развить отношения с покупателем; Узнать больше о потребностях покупателя; Продемонстрировать свой профессионализм; Привести дополнительные аргументы в пользу товара.

Слайд 86

Описание слайда:

Виды возражений и их причины

Слайд 87

Описание слайда:

Алгоритм работы с возражениями

Слайд 88

Описание слайда:

Пример алгоритма работы с возражениями

Слайд 89

Описание слайда:

1. Уточнение Уточните возражение, подытожьте. Вы должны быть уверены в том, что говорите с клиентом об одном и том же. Перефразируйте возражение, выявляя его истинный смысл: “Правильно ли я понял, что …” “То есть, вы имеете в виду…” Если возражение остается непонятным - проясните, что именно смущает клиента «Почему Вы так считаете?» «Что заставляет Вас думать так?»

Слайд 90

Описание слайда:

2. Присоединение Уважайте право клиента иметь отличающуюся от вашей точку зрения Да, я бы тоже задал(а) бы такой вопрос на Вашем месте… Да, я понимаю Ваше… Да, некоторые так считают… Да, я и сам(а) раньше так думал(а)… Покажите, что слышите клиента: согласитесь с частью правды в высказывании клиента, использую позитивную лексику Клиент: «…этот шкаф громоздкий» Покупатель: «Да, действительно, он довольно массивный…» Важно: Не спорить! Вместо «Да, но…» лучше употреблять «И всё-таки…», «И вместе с тем…», «И вместе с этим…», «И в то же время…», «И при этом…»

Слайд 91

Описание слайда:

3. Ответ или предложение альтернативы Дайте содержательный ответ на этот вопрос с точки зрения выгоды клиента. Используйте связки: «именно поэтому», «и это вам дает», «что обеспечивает для Вас»… Действительно, этот гарнитур несколько дороже остальных, так как он производится непосредственно в Европе, поэтому Вы гарантированно получаете качественную продукцию Если есть другая модель, полностью удовлетворяющая потребность покупателя, предложите альтернативу

Слайд 92

Описание слайда:

Упражнение Ответ на возражение

Слайд 93

Описание слайда:

Поймите мотив покупателя: Поймите мотив покупателя: - Покупатель не в полной мере убежден, что цена соответствует качеству товара - Покупатель считает, что такой товар можно найти дешевле - Покупатель предполагает, что через некоторое время цена товара изменится (станет ниже) - Покупатель не уверен, что предлагаемый товар полностью соответствует его потребностям и мотивам (ложное возражение) Защищайте и поддерживайте Вашу цену Проложите дорогу к созданию ценности товара, подчеркнув его выгоды и их связь с мотивами

Слайд 94

Описание слайда:

Слайд 95

Описание слайда:

Кросс-продажи

Слайд 96

Описание слайда:

Слайд 97

Описание слайда:

Слайд 98

Описание слайда:

Слайд 99

Описание слайда:

Когда мы предлагаем дополнение к уже выбранному основному товару, важно помнить о том, что: Когда мы предлагаем дополнение к уже выбранному основному товару, важно помнить о том, что: 1. В первую очередь, необходимо предложить товары, без которых продажа основного товара является НЕПОЛНОЙ. Покупатель покупает шкаф-купе. Необходимым дополнением будут следующие товары: вешалки, ящики (чехлы) для хранения одежды и т.д. Покупатель покупает кровать. Необходимым дополнением будет являться основание и матрас 2. Далее следуют предложить товары, которые могут дополнить уже выбранный товар по функции или стилю. Пример: Покупатель покупает шкаф-купе. Возможным дополнением будут следующие товары: ковер, комоды, осветительные приборы и т.д.

Слайд 100

Описание слайда:

Слайд 101

Описание слайда:

Слайд 102

Описание слайда:

Что предлагать? Примеры

Слайд 103

Описание слайда:

Как предлагать? Ссылка на других покупателей У нас многие клиенты, заказавшие эту мебель, также заказывают к ней… Полный комплект К этому гарнитуру есть еще такой предмет, как… Вместе они будут выглядеть более законченно Удобство пользования Специально для этого предмета, выпущен… Текущие акции У нас сейчас действует интересное предложение по ….. Если у Вас есть несколько минут, я с удовольствием расскажу Вам… Личные советы Если вы позволите, я бы порекомендовал еще обратить внимание на…

Слайд 104

Описание слайда:

Слайд 105

Описание слайда:

Слайд 106

Описание слайда:

Упражнение Кросс-продажа

Слайд 107

Описание слайда:

Завершение продажи

Слайд 108

Описание слайда:

Завершение продажи Шаги: Помощь покупателю в принятии решения о покупке – закрытие продажи Выход из контакта

Слайд 109

Описание слайда:

Давайте подумаем...

Слайд 110

Описание слайда:

Сигналы клиента о готовности к покупке

Слайд 111

Описание слайда:

Сигналы готовности Явная демонстрация симпатии, удовлетворения предложением. Пример: Мне это нравится Да, это должно быть то, что нужно Пожалуй, я «готов»

Слайд 112

Описание слайда:

Если сигналов нет… Если продажа подошла к концу, но сигналов готовности совершить покупку нет, то следует спросить – что мешает клиенту принять решение: Мне кажется, вы сомневаетесь? Что Вас беспокоит? В зависимости от полученного ответа, вернитесь на этап консультирования или работы с возражениями

Слайд 113

Описание слайда:

Алгоритм завершения продажи

Слайд 114

Описание слайда:

Слайд 115

Описание слайда:

Прямое предложение Явно и недвусмысленно предлагайте клиенту принять решение о совершении покупки: Оформляем? Готовы сделать заказ?

Слайд 116

Описание слайда:

К этому стеллажу Вам понадобятся коробки для хранения, включить их в заказ ? К этому стеллажу Вам понадобятся коробки для хранения, включить их в заказ ?

Слайд 117

Описание слайда:

Альтернативное предложение Вы выбираете гарнитур «А» или «Б»? Вы берете 20 или 25 метров ткани?

Слайд 118

Описание слайда:

Критическое предложение Данное предложение действует только в этом месяце Этот товар есть сейчас на складе

Слайд 119

Описание слайда:

Окончание беседы

Слайд 120

Описание слайда:

Подведение итогов 1. Повторите ключевые результаты вашей беседы и основные договоренности Итак, И.О., мы с Вами только что оформили заказ на покупку мебели И.О., теперь Вы обладатель нового гарнитура Для оформления доставки Вам необходимо пройти в службу сервиса

Слайд 121

Описание слайда:

Выражение благодарности 2. Поблагодарите Спасибо, что обратились к нам! Я благодарю Вас за то, что Вы сотрудничаете с нами! Мы признательны Вам за то, что Вы являетесь нашим клиентом!

Слайд 122

Описание слайда:

Слова прощания 3. Выразите надежду на следующую встречу, попрощайтесь Будем рады видеть Вас снова! До свидания! Спасибо за покупку, ждем Вас снова! Всего доброго!

Слайд 123

Описание слайда:

Финальная ролевая игра

Слайд 124

Описание слайда:

Что я могу сделать, чтобы быть успешным продавцом? Повышать средний чек: Быть активным в кросс-продажах Продвигать «Старшего брата» Предоставлять клиентам высокий уровень сервиса