Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос

Нажмите для полного просмотра!

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №2

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №3

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №4

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №5

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №6

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №7

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №8

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №9

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №10

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №11

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №12

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №13

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №14

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №15

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №16

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №17

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №18

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №19

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №20

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №21

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №22

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №23

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №24

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №25

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №26

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №27

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №28

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №29

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №30

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №31

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №32

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №33

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №34

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос, слайд №35

Содержание ▲

Вы можете ознакомиться и скачать Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос. Презентация содержит 35 слайдов. Презентации для любого класса можно скачать бесплатно. Если материал и наш сайт презентаций Вам понравились – поделитесь им с друзьями с помощью социальных кнопок и добавьте в закладки в своем браузере.

Слайды и текст этой презентации

Слайд 1

Описание слайда:

Метод СПИН в продаже больших проектов в области аутсорсинга Дмитрий Кривонос

Слайд 2

Описание слайда:

СПАСИБО! (но не до свидания =)) Александр Орлов Happy-pm.com Сергей Архипенков Лекции по управлению программными проектами Сурен Самарчян Lean, Kanban

Слайд 3

Описание слайда:

О себе (очень кратко) MCP → TL → PM → SPM → Тренинги Люди основная ценность; Совершенствуй себя; совершенствуй мир!

Слайд 4

Описание слайда:

Структура тренинга Введение: Существование проблемы ; Цели тренинга; СПИН, общая информация: Продажа проектов в области аутсорсинга, текущая ситуация; Метод СПИН; Продажа больших проектов с помощью СПИН; Заключение. Достижение целей; Вопросы.

Слайд 5

Описание слайда:

Введение Существование проблемы и цели тренинга Получить представление о методе СПИН; Получить рекомендации по общению с заказчиками и составлению пропоузалов для больших проектов

Слайд 6

Описание слайда:

Введение Спин→ Общая информация 22 крупные компании 23 страны мира 35000 встреч (!) 12 лет (!!) (Nail Rackham)

Слайд 7

Описание слайда:

Продажа проектов в области аутсорсинга Как мы продаем проекты стоимостью $1 К и $ХХХ К

Слайд 8

Описание слайда:

Продажа проектов в аутсорсинге Малые продажи → Сайт за 1К: Исполнитель

Слайд 9

Описание слайда:

Продажа проектов в аутсорсинге Большие продажи → ERP система за $XXX K: Исполнитель

Слайд 10

Описание слайда:

Продажа проектов в аутсорсинге Сравнение продажи больших и малых проектов:

Слайд 11

Описание слайда:

Метод СПИН Подробная информация

Слайд 12

Описание слайда:

Метод СПИН Стадии встречи

Слайд 13

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Вопросы ВОПРОСЫ В ИССЛЕДОВАНИИ: Заставляют собеседника говорить; Контролируют внимание; Убеждают (!); Раскрывают потребности.

Слайд 14

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Что поможет Не превращайтесь в «эксперта»; Больше спрашивайте; Не заморачивайтесь на открытых и закрытых вопросах.

Слайд 15

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Потребности

Слайд 16

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Развитие потребностей

Слайд 17

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребности

Слайд 18

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Скрытые и явные потребности →Уравнение ценности

Слайд 19

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностей

Слайд 20

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → Извлекающие вопросы Увеличивают серьезность проблемы Как следствие – уравновешивают уравнение ценности (проблема-решение) Очень эффективны с лицами принемающими решения *Зачастую формируют некомфортное состояние заказчика (не переборщить!)

Слайд 21

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Стратегия СПИН → Направляющие вопросы

Слайд 22

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Выявление скрытых потребностей → Советы Придумайте 3-5 потенциальных проблем, которые ваш продукт поможет решить; Придумайте вопросы, которые могли бы такие проблемы выявить (проблемные вопросы); Продумайте какие проблемы могут в свою очередь повлечь выявленные ранее проблемы (направляющие вопросы); Не развивайте проблемы, которые не сможете решить!

Слайд 23

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Исследование → Метод СПИН → Резюме

Слайд 24

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Исследование Наш опросник: Технология? Модули, фичи, прочий scope? На какой операционной системе это счастье будет вертеться? Какую нагрузку должно выдерживать решение? Как должны авторизоваться пользователи и пр.

Слайд 25

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Исследование → Модель СПИН Ситуационные (RFP); Проблемные (стимул проекта!!); Извлекающие (развитие проекта, партнерство!); Направляющие (позитивная атмосфера, ориентация на сотрудничество!).

Слайд 26

Описание слайда:

Демонстрация возможностей, RFX Характеристики, преимущества, выгоды

Слайд 27

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Демонстрация возможностей → Характеристики, преимущества, выгоды

Слайд 28

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала “Scope” (deliveries, assumptions, dependencies and responsibilities); “Solution Overview” (functional and technical approach); “Approach and Work Plan” (implementation methodology and plan); “Project Team”; “Estimated Cost and Timeline”; “Vendor Profile”.

Слайд 29

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала

Слайд 30

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Как продаем → Cтадии встреч → Подготовка пропоузала → парадигма «ВЫИГРАЛ/ВЫИГРАЛ» Небольшие проекты – «выиграл/проиграл» В условиях взаимозависимой реальности любой выбор, меньший чем «выиграл/выиграл», будет слабым и бледным и окажет негативное влияние на долгосрочные отношения.

Слайд 31

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Как продаем → Стадии встреч → Подготовка пропоузала Явные потребности заказчика; Выгоды; Способы удовлетворения потребностей; Project drivers; Business Case (Economic justification of the project, benefits); Project Means of reaching Objectives.

Слайд 32

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Как продаем → Стадии встреч → Подготовка пропоузала Мы придумываем; Он «придумывает»; Он понимает, что «придумал» с нашей помощью!! Важность проекта! Ценность решения! Ценность сотрудничества!

Слайд 33

Описание слайда:

Методология СПИН Стадии встречи → Получение обязательств Уделить достаточно внимания исследованию и демонстрации возможностей; Убедиться, что охвачены все вопросы; Подвести итог выгодам; Предложить обязательства.

Слайд 34

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Заключение, достижение целей Большие проекты качественно отличаются от малых; Ключ к успеху в больших проектах – партнерские отношения; мы продаем ценность сотрудничества; парадигма «выиграл/выиграл»; Как один из инструментов формирования такого сотрудничества – можно пользоваться СПИНом; При подготовке пропоузала, необходимо фокусироваться на потребностях заказчика и том, как наше решение удовлетворяет их, а не на своих характеристиках.

Слайд 35

Описание слайда:

СПИН в подготовке RFX Литература, контакты СПИН-продажи, Нил Рекхем; Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Нил Рекхем; Лекции по управлению программными проектами. С.Архипенков. matison@gmail.com Labrodobr СПАСИБО, УДАЧИ! (Вопросы)