🗊Презентация «Организация сбыта продукции через внешнеторговых посредников»

Специальность: «Таможенное дело» Дисциплина: ВЭД предприятия Лекция Тема 2.3. «Организация сбыта продукции через внешнеторговых посредников»

Учебные вопросы лекции: 1. Торгово-посреднические операции: понятие, сущность. Преимущества и недостатки использования посредников при сбыте товаров на внешние рынки. 2. Нормативно-правовая база внешнеторговой посреднической деятельности в РФ и за рубежом. 3. Классификация внешнеторговых посредников. 4. Критерии выбора торгового посредника при сбыте продукции на внешние рынки

Основные термины и понятия Торгово-посреднические операции – операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению поставщика (производителя или импортера/экспортера) независимым от него посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения Цель работы посредников – извлечение прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценой закупки товаров у экспортеров и ценой, по которой эти товары продаются покупателям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки

Преимущества и недостатки использования посредников при сбыте товаров на внешние рынки Преимущества: -привлечение дополнительного капитала -облегчение работы поставщика по организации сбыта -предоставление дополнительной информации о покупателях -минимизация рисков и повышение конкурентоспособности продукции -снижение издержек обращения на единицу продукции -требование рынков сбыта и упрощение налогообложения Недостатки: -удорожание конечной продукции -отсутствие «связи» с покупателями -зависимость принципала от посредника

Нормативно-правовая регламентация деятельности торговых посредников Рекомендации Международной Торговой Палаты по подготовке агентских и дистрибьюторских соглашений (Публикация № 518, 496) Директива ЕЭС №86/635 1986 г. «Об агентских соглашениях во внешней торговле» Гражданский Кодекс РФ Коммерческие представители – ст. 184 Комиссионеры – гл. 51 Поверенные – гл.49 Агенты – гл.52

Классификация сбытовых посредников

Классификация торговых посредников

Принципы вознаграждения посредников Подсчеты взаимных трат Сравнение конкурентных предложений Разница цен Проценты к экспортным ценам Вознаграждение за отдельные поручения - в % от общей стоимости контракта - в твердой сумме - по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee)

Виды внешнеторговых сбытовых посредников Брокер (broker) Поверенный (attorney) Агент (agent) Комиссионер (commission agent) Консигнант (consignee) Дилер (dealer) Дистрибьютор (distributor)

Агентские операции осуществляются на основе агентского соглашения, по которому одна сторона (принципал) поручает другой стороне (агенту) совершать действия, связанные с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счёт и от имени принципала. подыскивать покупателей и продавцов товаров по согласованной номенклатуре товаров; вести с продавцами и покупателями таких товаров переговоры об условиях контрактов; подготавливать и заключать от имени, по поручению и за счёт принципала контракты купли-продажи; оказывать принципалу помощь в выполнении контрактов; инкассировать в банке чеки и переводить деньги принципалу; содействовать в участии принципала в выставках и ярмарках; информировать принципала о конъюнктуре товарных рынков; содействовать в урегулировании претензий по контрактам; осуществлять предпродажный сервис и техническое обслуживание; страховать находящийся на складах товар, с которым работает агент.

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны, именуемой комитентом, сделок от своего имени, но за счёт комитента. При консигнационных операциях сторона – консигнатор обязуется по поручению другой стороны – консигнанта за вознаграждение в течение определённого времени продавать от своего имени, но за счёт консигнанта товары, поставленные на один из складов в стране консигнатора и остающиеся собственностью консигнанта до момента продажи третьим лицам.

Обязанности консигнатора - подготовка помещения для консигнационного склада, наём персонала для работы на этом складе, получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии); - обеспечение возможности для представителей консигнанта посещать консигнационный склад для контроля состояния поставленных товаров, организация их демонстрации и показа в работе; - обеспечение полной сохранности качества товаров во время нахождения их на консигнационном складе. - страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, за свой счёт в пользу консигнанта и своевременная передача ему страховых документов; - предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии банка; -организация рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание; -своевременное предоставление отчётов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информации о состоянии конъюнктуры рынка и уровне цен на аналогичные товары у конкурентов.

Особенности сбыта продукции через внешнеторговых посредников (дистрибьюторов)

Взаимоотношения производителя (поставщика) и дистрибьютора в соглашении о сбыте должно быть условие, в соответствии с которым сбытовая фирма должна приложить все усилия для продвижения товаров поставщика на рынок. В договоре должно быть недвусмысленно указано, что иностранный импортер действует в качестве покупателя, а не агента продавца Продавец может потребовать включения в договор пункта, обязывающего покупателя предлагать товары продавца на рынке. Иногда продавец просит представить заказы на минимальную стоимость в фиксированный срок продавца интересует спрос, созданный на иностранном рынке на его товары, а также реклама товарного знака, если товары распространяются под таковым

продавец (производитель, поставщик) предоставляет покупателю, исключительные права продавец (производитель, поставщик) предоставляет покупателю, исключительные права торговать на определенной территории в отношении товаров определенного вида, а покупатель избирает продавца единственным источником поставки товаров определенного вида на контрактную территорию

Определение продукции ПРЕДЕЛЬНО ЧЕТКО: (1) Договор может относиться только к некоторым изделиям. (2) Приложение к договору списка таких товаров, обозначенных каталожным номером продавца. (3) Иногда товары описываются в общей форме: "Все виды и типы товаров, машин и оборудования, предназначенные для использования в" отрасли". (4) Договор должен прекратить свое действие в отношении товаров, которые продавец перестал производить или продавать. (5) Договор должен предусматривать распространение своего действия на новые товары, изготавливаемые или продаваемые продавцом

Критерии выбора торгового посредника

Критерии выбора торгового посредника Маркетинговая концепция: Маркетинговая стратегия (посредник должен знать товар производителя, специализация посредника, возможность смены специализации) Товарная политика (товар производителя дополняет ассортимент торгового посредника, отказ от работы с товарами конкурентов) Предполагаемый набор торгово-посреднических услуг (качество услуг должно соответствовать требованиям производителя) Политика в области распределения продукции ( зона деятельности посредника и его удаленность от производителя, знание посредником своего рынка сбыта) Конкурентная политика (совместимость рынка посредника с рынком основных конкурентов, конкурентные преимущества и слабости) Коммуникационная политика (качество и объем информации о рынке, подача заявок на продукцию, уведомление о приемке, возврат некачественной продукции, политика стимулирования продаж)

Критерии выбора торгового посредника Репутация и деловые качества Длительность работы на рынке Профессионализм работников Мобильность и оперативность совершения сделки Умение привлекать покупателя Известность Количество и качество деловых связей Отзывы и рекомендации Организация и технические средства Наличие складских помещений (собственные или арендованные, размеры) Техническая оснащенность складов Торговые запасы Вид и размер запасов Организационно-правовая форма Участие в торговых ассоциациях и объединениях